【讲谈社】2017再谈手游的日本出海，你对于当地市场的这些认知可能是错误的

日本拥有较为悠久的游戏发展历史，在新旧世纪交替之际，日本稳坐世界游戏行业的头把交椅。无论是任天堂还是索尼，在当今主机游戏行业中各占了半边天。不过由于在游戏行业中拥有这样高的地位，因此其在相当长的一段时间内保持单向对外输出的状态，同时其自身因难以得到外部补给而形成了一座孤岛。

近些年来，随着主机市场的颓靡和手机游戏的崛起，日本游戏市场的外部壁垒渐渐出现了松动，中国和其同处中华文化圈，在进入日本（手机）游戏市场时也有一定的优势。

不过，尽管拥有文化趋同的优势，但反观近几年中国出海日本的状况，其实并不理想。除了《列王的纷争》和《梦幻偶像祭》外，难以有较为突出的案例。而随着中国手游红海的加剧，以及中国二次元文化的兴起，使得出海日本成为一项迫切而又实际的需求。

龙虎豹和一位熟知日本手游市场的业内人士进行了一番对话，发现实际上，日本手游市场已经和三年前大不一样，其对外来游戏的接受程度正在以我们难以察觉的方式加深。因此，在出海日本时，中国企业或多或少会忽视日本手游市场的部分状态及变化。

龙虎豹希望通过此文抛砖引玉，提醒有出海日本意向的企业，随时留意市场的变化，避免走入以下误区。

误区一：

日本玩家不喜欢实时对战类游戏，所以不用考虑 MOBA

近年，MOBA 类游戏在中国大火，一方面是网吧标配《英雄联盟》的推动，另一方面则是《王者荣耀》2 亿用户的功劳。腾讯方面也在谋求《王者荣耀》的全球化，在亚洲范围内，分别于韩国、新加坡等东南亚地区上线，唯独跳过了全球第二大手游市场日本。有观点认为，日本玩家不喜欢实时对战，此外画风上偏好二次元、卡通风，因此 MOBA 注定会失败。

不过，上述业内人士向龙虎豹透露，目前，国内已经有公司开始将目光投向日本的 MOBA 市场，由于现在该区域缺乏这类型的游戏，未来的一段时间内，日本 MOBA 手游市场将会是一片可供拓荒的沃土。

日本玩家对于实时对战、玩家之间的正面对抗反感，这一观点能够得到多方认同。事实上，在日本的卡牌游戏中，尽管设置有竞技场等可以供玩家切磋，获取奖励的功能，但其多由一方提供离线数据，另一方上传数据，服务器进行计算后直接得出结果，传回本地，比如任天堂发行的《火焰纹章 英雄》中的竞技场模式；或者为双方同时上传数据至服务器，经计算后将结果传回本地。

但有一点不容忽视，2016 年底，日本无 MOBA 手游的状况已经被打破。由日本 NHN playArt（开发过日本畅销手游《LINE:迪士尼消消乐》和《妖怪手表噗尼噗尼》）研发的《COMPASS：战斗神意解析系统》游戏上线后，短期内成功冲进畅销榜的前百，至今游戏已上线 9 个月，但从其畅销排名来看，游戏依然能够维持较好的成绩。

    《COMPASS：战斗神意解析系统》上线后至今的畅销排名

《COMPASS：战斗神意解析系统》相比我们所熟知的 5V5 MOBA 类略有区别，该游戏采取竖屏 3V3 模式，玩家通过占点夺旗的方式来获取分数，游戏结束时占点数最多的一方获胜（类似于《英雄联盟》的统治战场），而整局游戏的时长，也较好的控制在了三分钟。在内容的填充上，该游戏选择采用二次元人设，并辅以 CV、电音 BGM，并通过日本弹幕网站 niconico 进行推广，更贴合了二次元玩家的需求。

由此，龙虎豹认为，目前的畅销榜已经显示出 SLG 类游戏能够获得玩家普遍的认可，说明日本玩家对海外游戏的接受度逐渐增加，而在此之际，其本国内也自发性的出现了 MOBA 手游。因此，对于日本来说，MOBA 手游已经不再是一片荒漠，只待研发能够针对性的创新 MOBA 模式，以投入当地市场。

误区二：

中国这两年二次元很火，所以出海日本要主推二次元，三国题材不行了

这两年，中国的二次元火的一塌糊涂，对于企业来说，追逐风口，抢占红利也无可厚非。但是这样的机遇也可能会使人失去基本的判断：我们的二次元产品越来越好，此后出海日本的该类产品增多，写实风的中国传统文化题材（如三国）就不会再那么火了。

冷静！中国二次元火，那是在中国，和日本有什么关系。日本二次元文化从战后起，已经发展了超过半个世纪，换句话说那就是个社会元素而已而非是所谓的“流行元素”。仅谈手游产业，日本也拥有更为完整的体系。不同于中国企业近些年在互联网的带动下，疯狂追寻风口的举动，日本游戏产业相对更为稳重，对风口抑或是群体现象并无特殊需求；另外一点，由于日本手游的长线运营策略，造成了一种现象：手游新老更替非常缓慢，老的游戏依旧畅销，而新的游戏难以上榜。仅以畅销榜前十为例，除《Pokemon Go》为 2016 年上线外，其余产品上线时间至少两年，而《怪物弹珠》、《战国炎舞》这两款游戏更是有 4 年的历史。

鉴于上述的市场状况，企业想要趁着中国二次元火热，在日本市场打一场翻身仗非常困难。通过观察畅销榜可以发现，现状并没有因外界的变化而改变：国产二次元手游依旧难以取得较好的成绩，而三国题材、写实风格依然是中国手游出海日本的中流砥柱。

以 9 月 10 日日区畅销榜前 100 位为例，1. 二次元（向）手游只有两款，并且均为乐元素出品，其中《梦幻偶像祭》主打女性玩家，定位非常清晰，此外在集卡养成的要素之外，对角色的性格塑造也相当到位，因此长期居于排行榜靠前的位置；而另一款定位全年龄向的 JRPG 居于 89 名。2. 非二次元向游戏八款，其中有六款 SLG 类型游戏（如《列王的纷争》、《阿瓦隆之王》、《丧尸之战》等），两款三国题材。

上述两款三国题材的游戏虽然上线较早，但是游戏在其后的稳定程度比较高。而对于 2016 年底上线的《阴阳师》，则遭遇了比较尴尬的状况，从去年上线起，其在畅销榜的排名总趋势便一路下滑。

不难看出，日本市场对于引进的二次元手游反响依然不好，反而，写实画风（非卡通）、三国题材、中世纪魔幻题材、SLG 等的游戏能继续在日本能收获较好的效果。三国历来为日本玩家喜爱，而中世纪魔幻题材的作品，其对于日本玩家更像仙侠之于中国玩家，再多市场都能吃得下。因此龙虎豹要提醒想要进入日本的各位，中国二次元这两年正在风口上，但这只是在中国。如果（二次元游戏）没有过硬的品质和新鲜的玩法，何不迎合一下市场，继续三国、继续写实风。

误区三：

一旦卡牌角色实装，该角色就不用再管了

卡牌 +X，长期以来都是日本手游市场较为热门的游戏类型，不管后面的X怎么变，卡牌始终是其核心，因此，如何处理好每一张卡牌也就成为此类游戏成功的关键。一般来看，卡牌无非就是几个方面：立绘、CV、文字描述（稀有度、能力、角色背景等等），将这些问题处理好了，一张卡牌也就基本成型。

但是，这样真的就完了吗？事实上，做好了前期准备并上线不是终点，尤其在日本手游市场，卡牌游戏的同类竞争相当激烈，能否做好售后服务，才是区别中日游戏发行的关键点。人人都羡慕日本企业会长线运营，其中，对卡牌做好善后是非常重要的一步。

对日本二次元文化略有了解，便可得知一个日语词汇：キャラ 愛（角色爱），一般是指创作者和粉丝，对于特定的角色毫无虚假的爱。在卡牌游戏中，这种表现尤为突出，比如近期在中国二次元圈较知名的月厨，其中相当一部分会为了《Fate/Grand Order》中的某个角色付费，直到抽取到该角色为止。同样在日本，经常有玩家为了抽取一个角色大量付费，比较知名的便是《碧蓝幻想》中，一个玩家为抽取某角色付费 70 万日元，导致日本推行手游明确掉率的事件。

不过一般来讲，当一个角色入手后，其强度也会因后续更强的角色上线而相对变弱，对于部分玩家来说，由于喜欢或是其他原因，不愿将其换下战斗阵容。针对这种情况，日本方面选择通过加强原有的角色，使其能继续成为第一梯队的选择。日本畅销手游《白猫计划》曾为了“救济”老角色，而推出了神级解放功能，即为达到一定要求的特定角色，可以通过免费的方式进行进化升级，从而重回战斗梯队。类似的做法还有《乖离性百万亚瑟王》中的乖离进化，舰娘养成游戏（舰队 collection、战舰少女R、碧蓝航线）的舰船改造等。

虽然这样的方式，企业得不到可见的经济回报，但是在对角色和玩家的关爱上已经达到了要求，因此也能在一定程度上保证游戏的长线运营。

当然，这仅是长线运营中的一点。龙虎豹需要提醒各位，进驻日本时不要抱有捞一波跑的心态，学会长线运营，其中游戏自身的品质是重点，对用户投入足够的关爱也是一个重点。

日本某音游在运营过程中，于游戏内虚构了一个 line 功能，玩家可以通过该功能和自己喜欢的角色进行模拟通话，这也充分表达出了企业对用户（宅）的关爱

误区四：

VIP 系统是中国特色 日本不会接受

说到 VIP 系统，一般会被嘲讽为中国特色。很多中国的网络游戏，都会加以 VIP 系统，根据付费情况将玩家分为三六九等，并予以其游戏中不同的权利。而在引进外国游戏的过程中，企业也会以满足玩家差异化需求为名，加入各色的 VIP 系统。虽然在一定程度上达成了目的，保障了收益，但是也降低了非VIP玩家的游戏体验感。

而在出海日本的游戏中，这种系统的去留成为了一个需要思考的点。日本玩家在享受游戏的过程中，非常注重游戏的公平性，或许这会使得企业将 VIP 系统去除。

龙虎豹需要提醒的是，VIP 系统已经不再是中国特色，在日本，有部分厂商已经主动将 VIP 系统纳入游戏中。近日，由日本的游戏开发商 Liber Entertainment（曾开发过热门女性向游戏《3A！》）研发的海战游戏《苍焰的舰队》便是其中典型。该游戏 VIP 系统共有 15 个等级，最低档为 120 日元，最高为980000 日元（约 58868 元人民币），VIP 的内容包括船坞、舰船等的游戏特权，以及每购买一阶段VIP直接赠送的道具礼包。

此外，不只是 VIP，类似于月卡返利的功能，在 Bushiroad 制作的另一款音游《BanG Dream》中就有设置。

不过，龙虎豹还需要再多说一句，日本制作方自行使用 VIP 系统和月卡系统并不代表这种付费方式得到普遍的认可，也不代表杂乱繁多的中式礼包适合当地市场。目前来看，当地玩家偏向于有明确目的的付费，如直接充值购买游戏币，而非寻求礼包中的折扣道具，传统日本手游直接充值的付费方式依然为主流配置。因此，上述案例仅说明一件事情，即日本玩家正在逐渐接受 VIP 这种模式，但具体需要根据游戏类型和面向的对象来进行斟酌。