对话沐瞳科技印尼负责人颜勤书：2500万MAU之后，沐瞳科技将如何拓展印尼市场？

上周，白鲸出海在深圳创意文化园举办了鲸英会第三期内部分享活动，主题定位国产游戏出海印尼，而在出海印尼的手游中，上海沐瞳科技旗下的 5V5  MOBA手游《Mobile Legends: Bang Bang》（中文译称《无尽对决》）在 2018 年上半年在东南亚市场下载排名第一、收入排名第二，堪称“王者”。为此，白鲸出海特约前来深圳分享的沐瞳科技印尼公司总经理颜勤书（Caya）进行专访，了解《无尽对决》东南亚国民游戏的进化之路以及沐瞳科技在印尼市场的进一步计划。

为什么是印尼？

从 2018 年上半年的数据来看，沐瞳科技旗下的《无尽对决》可以说是东南亚最火的国产游戏，下载和收入均进入 Top 2。细分到不同的国家市场，印尼贡献了安卓端 42% 的用户（Sensor Tower 数据），是这款游戏最大的市场。

“这款游戏在印尼市场的表现最好，一开始并不在我们的预期范围之内。我认为，是印尼市场选择了这款游戏，而不是我们选择了印尼市场。原本认为可能更有希望的越南、巴西、欧美等接受过 MOBA  端游教育的市场在一开始反而表现平平。”

Caya 认为，《无尽对决》在印尼做起来，有团队过往的积累、产品本身的因素、也有天时地利，缺一不可。《无尽对决》在海外上线是 2016 年，当时整个东南亚市场的移动互联网都处于增长爆发期，在中国手机厂商的海外拓展攻势下，大量廉价的智能手机进入印尼、印度等新兴市场。

2015-2022 印尼智能手机渗透率|来源：Statista

相对而言，2015-2018 年，印尼智能手机的渗透相对较快。2016 年，《无尽对决》上线时，刚好有一大批人刚拿到智能手机。再加上，MOBA 类产品本身的社交属性、沐瞳科技在网络部署、机型适配上的海外市场经验（如控制安装包在 100M 以下、为了在低端机上实现 5V5 对战而牺牲一些画面效果、基于全球同服的本地化网络部署等等）、以及当时市场上没有竞品等几个有利因素的综合作用下，《无尽对决》快速增长。

据 Caya 透露，《无尽对决》在印尼的月活用户超过 2500 万，已经占印尼游戏玩家的一半。

“不仅仅是印尼，马来西亚，菲律宾、甚至缅甸，《无尽对决》在这些市场上的表现都很不错。”Caya 告诉白鲸出海。

但这些市场都是新兴市场，用户付费能力有限，变现是个难题。

印尼市场能赚到钱吗？

关于《无尽对决》，Caya 表示，第一开始就是没有朝着收入去做、而是朝着用户体量去做。

“这是一款大 DAU 游戏，需要很多人一起才好玩。所以在一开始我们选择的就是全球发行，推广做下来之后发现MOBA 类游戏经验较浅的印尼及其他东南亚市场反而数据最好。而印尼又是一个有着 2 亿多人口且年轻人占比超过 60% 的市场，所以我们才会每天投入大量预算去做推广，这里面有冒险的因素在，但是留存数据支撑我们这样去做，我们对印尼玩家的留存预期是有判断的。”

到现在去看印尼这个市场对《无尽对决》收入的贡献，也证实了沐瞳科技当时的冒险是值得的。颜勤书告诉白鲸出海，印尼不仅是《无尽对决》用户量最大的国家，也为这款游戏贡献了最多的收入。

而这款主要靠新兴市场撑起的游戏，2018 年上半年的全球收入在所有出海游戏中排名第 14。按照行业估算，这意味着这款游戏的 iOS+Google Play 月流水至少在千万美元级别。

市场在变化，之后怎么办？

Newzoo数据显示，印尼游戏玩家的数量为 4370 万，《无尽对决》的月活就超过了 2500 万，占比超过一半，堪称国民级游戏。但随着出海厂商越来越多，印尼市场竞争越发激烈，榜单也随之出现了变化。

从 App Annie 发布的 11 月印尼榜单来看，《无尽对决》结束了长达一年多持续占据收入榜首的状态，腾讯及关联公司 Sea 的两款吃鸡手游进入了 Top 5。

“竞争越来越激烈是肯定的，我们对此抱着一个比较平和的心态。当时对于吃鸡手游我们也有一个误判，认为 FPS 游戏不适合在手机端，但后来去看这类游戏的社交属性很强，所以沐瞳未来也可能在这方面做一些尝试。”

但 Caya 认为 MOBA 类游戏具有排他性，《无尽对决》具有先发优势，当玩家的身边有越来越多的朋友玩游戏，游戏内的资源累积越多，切换到其他 同品类游戏的成本就会越高。游戏随着推广的深入，会到达一个临界点。 这个点一旦突破了，会形成马太效应，强者恒强，越来越多人通过社交方式进入游戏。而且本身《无尽对决》的社交属性也利于其传播，买量之外会有自然量进来。在 App Annie 11 月印尼榜单中，《无尽对决》是唯一一款进入下载榜 Top 10 的中重度手游。

“此外，印尼是一个增量市场，我们更需要的是继续做好自己的事情，包括社区、赛事、产品本身的迭代和更新，这些都是可以努力的地方。我们希望做的是加大《无尽对决》在市场的品牌影响力。

《无尽对决》中的英雄人物金刚神

产品上，我们会继续做更深入的本土化，之前我们在印尼市场和本地的一个知名画师合作推出过本地英雄金刚神 Gatotkaca，之后我们还将推出一个印尼的女海神 Kadita，是爪哇人的女海神，近期也在紧锣密鼓地准备市场营销活动。另外，我们在韩国等海外市场也都有推出本地英雄。

赛事上，除了现在在做的东南亚联赛 MPL，未来还会推进更多本地和全球的赛事。事实上，在美国和欧洲，《无尽对决》都是 MOBA 类游戏中排名最高的，土耳其、德国、俄罗斯几个市场的表现尤其不错。目前，在东南亚，游戏厂商、网红经纪公司、出海直播平台、加上一些当地品牌，整个生态圈都有共同的诉求，推动电竞的进一步发展。”

据了解，一些游戏出海直播平台，如触手的海外直播平台 Game.ly、BIGO 独立出的游戏直播平台 Cube TV 等都曾与沐瞳科技合作举办过电竞比赛。11 月 28 日，菲律宾东南亚运动会组委会宣布明年的运动会将首次把电竞作为正式奖牌项目，《无尽对决》也成为第一个确认入选的比赛项目。

除了继续加强《无尽对决》的品牌影响，Caya 还透露了沐瞳科技在筹备的几款新游戏。虽然未透露具体细节，但颜勤书告诉白鲸出海三款新游戏的品类分别是实时竞技、RPG 和休闲类。

最后，基于《无尽对决》的经验，颜勤书也分享了做一款全球化大 DAU 游戏的几个心得。

1、当你想要做一款全球游戏的时候，投放时你对某些市场是没有概念的，这时候其实想做好都是花钱积累经验的，我们前期也做了很多尝试，然后看数据选择重点市场，除了印尼，缅甸的效果竟然也很好，这都是之前没有想到的。关于印尼，为什么敢砸钱，我们对于印尼这个市场的留存预期是有判断的，前期的 ROI 可能为负，但是印尼的人口基数和年轻人口占比叠加长期留存数据，我们认为这个市场值得投入。其中一定有冒险成分，但有数据的支撑，是值得尝试的。

2、在市场的取舍上，建议小公司也要做合理的选择。比如对于中东市场。文字阅读是从右到左的、适配起来比较困难，而且穆斯林文化对一些方面，包括画面在内都是有要求的，所以对于一些公司来说建议是在合适的时机进行拓展，对区域市场有个优先级排序。

3、游戏和艺术、音乐一样，是一种通用语言，好的游戏放之四海皆准，《部落冲突》等等很多游戏都是全球通吃的。所以关注游戏本身之外，就是重运营，这也是中国公司的一个优势。不断了解用户需求、做调研获得反馈，通过快速迭代解决和优化。。因此，本地团队的搭建很重要，文化差异下，要员工对公司文化有一个基本的认同才能有更好的沟通和合作。目前，沐瞳在印尼的 20 个人团队，中国人只有2个， 印尼本地团队主要分 3 个模块，市场、运营和客服，客服都是用印尼语来沟通。

在 Caya 看来，《无尽对决》的成功不具备可复制性，但细想下来，这款游戏在填补市场空白、满足用户需求、符合印尼玩家社交偏好、网络和硬件适配方面都做得刚刚好，虽然印尼的环境在变化，需求也随之变化、但一直都存在。