数据+案例解析：美国畅销榜头部游戏都是怎么做IAP的？
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内购是免费游戏的基本组成部分，在设计游戏时，开发者们最常遇到的问题之一就是“该如何制定营收策略”。合理的 IAP 机制不仅可以直接增加收入，甚至还能够提高玩家的游戏参与度和留存率。
本文根据 GameRefinery 发布的文章编译，对游戏中的 7 种 IAP 机制进行解析，希望能为开发者们带来一些有关 IAP 设计的思考。
首先来看一下不同类别的游戏都在使用哪些 IAP 策略。
GameRefinery 将美国 iOS 游戏分为休闲、中核、运动/赛车、博彩4种类别，并对不同类别游戏中 7 种 IAP 机制的使用频率进行了数据统计。
从下图可以看到，如果将游戏按照成绩来划分，畅销榜 Top200 内、以及 Top200 外的不同类型游戏所使用的 IAP 策略基本一致，但很明显的一点是，Top200 外畅销游戏对 7 种 IAP 策略的使用频率都低于 Top200 畅销游戏。
美国 iOS 游戏畅销榜 Top200 中不同类别游戏使用 IAP 机制的情况 | 数据来源：GameRefinery
美国 iOS 游戏畅销榜 Top200 外不同类别游戏的 IAP 机制使用情况 | 数据来源：GameRefinery
从中我们可以看到几个明显的趋势：
1、在美国 iOS 游戏畅销榜 Top200 中，无论是休闲、中核游戏，还是运动/赛车、博彩游戏，几乎都有“限时内购项目”，远高于 Top200 外的游戏。
2、在休闲游戏和博彩游戏中，“存钱罐”机制使用频率都较高；而在中核游戏、运动/赛车游戏中几乎看不到该机制。
3、在美国 iOS 游戏畅销榜 Top200 中，有 71% 博彩游戏中有 VIP 系统。
4、总体来说，内购成就奖励系统和进阶奖励计划在美国市场 iOS Top200 畅销游戏中的使用频率不高，仅能在中核游戏中找到；但值得一提的是，这 2 个 IAP 机制在中国市场中使用率很高。
5、以前通行证只是中核游戏独有的 IAP 机制，但现在几乎所有类型的游戏都在尝试它。
上面的几点趋势虽然只是具有普遍性，但确实能够看出不同 IAP 机制的使用在整体上对于某一类游戏的影响。然后，带着上面的几点趋势，来详细看下 7 种不同的 IAP 机制。
1、限时内购
限时内购是大多数游戏中都会使用的 IAP 机制，较为常见的形式是直接对游戏内视频、货币进行限时折扣。但限时内购机制还有 3 个对于玩家来说更具吸引力的创新变种。
第一个是“分层限时内购”。在这种机制中，为不同玩家提供不同层次的优惠，玩家可以选择性购买自己可以达成的那一层优惠，但只有购买了上一层优惠才能解锁下一层优惠。通常，等级越高，回报越好。
以三消游戏《莉莉的花园》（Lily’s Garden）为例，第一层是免费礼物，每个玩家都可以兑换；第二层、第三层，都需要购买，金额和奖励都逐级增长。三层奖励都解锁后可以额外得到限时道具“兔子”。
《莉莉的花园》中的分层限时内购项目分为 3 级，全部购买可获得永久“兔子”道具
第二个是“自定义限时内购”。这种机制允许玩家在支付一定的内购金额后，自行选择/搭配自己更为需要的商品，给予玩家一定的自由度。
以放置 RPG《剑与远征》为例，玩家充值不仅可以获得一定数量的“钻石”，还可以从系统限定的物品库中选择自己想要的 2 种物品，如不同属性的“宝石”。
《剑与远征》内购项目中玩家可自行搭配想要的物品
第三个是“限时又限量”。这种机制中限时商品的设定是限量购买，当玩家们的总体购买量超过一定数量时，该商品就会停止发售，也就是说下手晚的玩家很有可能买不到。
养成游戏《驯龙大师 M》（Dragon City Mobile）中发售数量有限的“限定龙”，当全部出售完该内购项目就会消失。这样做的好处是使“限定龙”更加稀有，从而提升了内购的价值。
《驯龙大师 M》中限定龙 Lunar Shadow 仅出售 1000 只
2、存钱罐
存钱罐是一种游戏货币存储机制，活动期间，玩家在日常玩法中会积累一定量的货币，这些货币会存储到特定的“存钱罐”中。但只有购买存钱罐门票的玩家才能提取存钱罐中的货币，因此对于已购买的玩家来说，存钱罐的价值会随着时间的推移越来越高，玩家会觉得物有所值；而对于还未购买的玩家来说，存钱罐中越来越多的货币会让内购的吸引力越来越大。
在 Playrix 的三消游戏《妙趣动物园》（Wildscapes）里，每通过一个关卡就能在存钱罐中存储一定数量的“钻石”，但玩家只有花 2.99 美元购买门票后才能提取存钱罐中的钻石。另外，当玩家不断达成关卡成就，钻石最多能累计到 1000 钻。
《妙趣动物园》中的存钱罐功能
尽管使用存钱罐功能的中核游戏比较少，但也不是完全没有。例如战术射击游戏《坦克世界：闪电战》（World of Tanks Blitz）中有 3 种存钱罐，玩家通过日常活动会在 3 个存钱罐中存储不同的游戏货币。但存钱罐中的物品无法直接购买，只能通过购买高级通行证提取货币。
《坦克世界：闪电战》中的 3 种存钱罐通过购买高级通行证解锁
3、VIP系统
VIP 系统是中核游戏和博彩游戏中较为普遍的货币化机制，旨在奖励在游戏中产生内购行为的玩家。玩家通过不断内购可以提升 VIP 等级，VIP 等级提升后玩家就能获得更多的特权和奖励。
VIP 等级越高，收益越好，自然会激励玩家继续内购以提升 VIP 等级。另外，在高度重视社交的游戏里，通常玩家可以看到其他玩家的VIP等级，因此 VIP 等级也成为了玩家之间相互比较的维度。
在回合制 RPG《FFBE : 幻影战争》（War of the Visions FFBE）中，玩家购买高级货币就能获得 VIP 点数，从而提升 VIP 等级。随着 VIP 等级的提升，玩家会获得更多的特权和更丰厚的每日奖励。
《FFBE: 幻影战争》中 VIP 等级越高玩家获得的奖励越多
但开发者需要注意的是，VIP 等级特权不应直接提高玩家对局中的战斗能力，而应以获得更多日常奖励为主，如更高的能量上限、更多的每日奖励等。这一点在竞技类游戏中尤为重要。
4、内购成就奖励系统
内购成就奖励系统在中国市场较为流行，有点类似于 VIP 系统，但玩家产生内购行为后不会提升 VIP 等级，而是通过内购金额的累计获得更多奖励。内购成就奖励系统不需要玩家付费开通，大多以限时活动的形式引入，鼓励玩家在活动期间多消费。
该机制在中国 RPG 游戏中尤为常见。以 MMORPG《完美世界 M》中的内购成就奖励系统为例，玩家在活动期间使用一定数量的“元宝”可以获得奖励，如花费 500 元宝可以获得 40 元宝奖励。由于元宝的主要获取途径是内购，因此这个机制变相地促进了内购。
《完美世界 M》中的渐进式 IAP 奖励系统
实施内购成就奖励系统的另一种方法是奖励购买高级货币的玩家，而不是花费高级货币的玩家。比如在《使命召唤手游》中，玩家在获得期间购买一定数量的高级货币，会获得相应的特殊装饰物品。
《使命召唤手游》活动中充值达到一定金额可以获得相应道具
5、进阶奖励计划
进阶奖励计划同样在中国市场的游戏中很常见，在西方市场，它非常罕见且大多出现在亚洲开发商的游戏里。该机制需要玩家先购买活动门票，再在游戏过程中达成某些进度目标（如角色升到多少级），从而获得奖励。随着玩家解锁更多进度目标，奖励会越来越丰富。
在 4X 策略游戏《阿瓦隆之王》中，玩家购买门票后，堡垒升级到一定等级时玩家都会获得相应奖励，如堡垒等级达到 6 级时，可以获得 1200 金币，达到 8 级时，可以获得 1800 金币。玩家想要将堡垒升级到更高等级以获得更多奖励，就需要投入更多的精力和游戏时长。
《阿瓦隆之王》有偿进阶计划的回报率最高可达 30 倍
与最初的投资（门票花费）相比，进阶奖励计划带来的奖励通常非常可观，但要求玩家在游戏中投入足够多的时间以获取更多的进度奖励，一定程度上增强了用户粘性和内购的几率。
6、订阅
订阅已经在几乎所有类型的 App 中存在，手游也不例外。实现订阅的主要方式有每日登录奖励、游戏特权、额外玩法等。
每日登录奖励是最常见的订阅方式，会激励玩家每日回归游戏领取收益。《Garena Free Fire》以 30 天为订阅周期，玩家每日登录都能领取高级货币。
《Garena Free Fire》中的订阅项目价值 9.99 美元
模拟游戏《Kim Kardashian: Hollywood》中有 3 种不同价格的订阅计划，但都向玩家提供了增加能量上限的特权。
《Kim Kardashian: Hollywood》中 3 种不同订阅计划
冒险 MMORPG《Old School Runescape》的整个获利策略都基于订阅计划，由于该游戏的玩法是对世界的探索，因此订阅奖励包括开放额外地图和内容、获取额外道具等。
《Old School Runescape》的订阅策略
7、通行证
在过去的一年中，通行证可能是最流行的 IAP 机制了。如果运用得当，它将提高游戏收入和用户留存。对于玩家来说，这种机制价格低廉、奖励丰富，但要求玩家在通行证活动期间付出更多时间从而获得更多奖励。
通行证非常适合大逃杀和 MOBA 等竞技类游戏，但要注意的是奖励应以装饰品为主，如皮肤、头像框等，尽量不要影响竞技游戏的平衡性。
《无尽对决》利用了 2 个单独的通行证。第一个是在《Mobile Legends: Bang Bang》中，玩家在 MOBA 模式下完成任务来解锁通行证奖励；第二个是在《Mobile Legends: Adventure》自走棋中，玩家完成自走棋玩法解锁通行证奖励。值得注意的是，每个通行证里程（即玩家要达到的目标）都可以直接购买，这就使玩家可以在有限的时间内获得更多的奖励，发挥通行证的最大效果。
《Mobile Legends：Bang Bang》中的通行证机制
《Mobile Legends: Adventure》中的通行证机制
当然，这些游戏内购策略不应被简单视为实现完美货币化的“通关券”，因为只有以适当的方式在游戏中合理地运用这些 IAP 机制，才有可能在提高游戏收入的同时，提升玩家的参与度和留存率。
本文编译自“Boost Your Monetization With IAP Mechanics”。
