Tapjoy：Manscaped如何同时做到99%新客率和10w+订单？

挑战

-如何在竞争激励的渠道外获客

-如何比肩美国市场获利水平

-如何进行全球业务扩张

解决方案

-Interplay?CPA

结果

01、愿景

男士护理品牌志在打响品牌知名度和提高获利能力

自2018年获得了《创智赢家》（Shark Tank）的首笔重要投资后，Manscaped品牌稳步成长。这个男士美容品牌涉足了过去不被重视的领域：腰部以下。该品牌让脱毛变得日常，除了脸部和头部以外还包括身体的脱毛。它还努力创造一种更加开放和强化的男性自我护理文化，使用户在美容、卫生和健康方面更加积极主动。

这种积极和强化的理念帮助Manscaped登上了福布斯排行榜、在Inc.的2020年最佳工作场所排行榜中获得一席之地，并且还吸引了千禧一代和Z世代消费者的关注。同时，Manscaped的团队规模在短短几年内增长了500%，营销团队多达20人，并且还在不断招揽新人才。

在持续增长中，Manscaped的目标是提升获利能力和品牌知名度。公司团队深知，要实现这个目标，需将广告支出直接与新客首次购买挂钩，同时还需扩大覆盖面，瞄准饱和的主流渠道外的用户群体。

02、挑战

如何在常规增长渠道外获取新客

随着营销团队的壮大，Manscaped为获客和提高品牌知名度制定了不同策略。尽管使用了包括社交媒体、付费媒体、内容、搜索引擎等30多种增长渠道，品牌仍在寻求获得更多新客的其他渠道。为了实现这一目标，团队在不断测试新的策略。品牌方不怕打破常规，更倾向于网红营销，参与播客和音频合作，尝试In-App视频广告。

Manscaped的媒体推广经理Jessica Carlson说：“持续触达新的受众对提升品牌知名度和获取新客来说是一项持久挑战。获取无法通过Google和Facebook等主要渠道获得的新客，是我们一直都在努力达成的愿景。”

这一挑战促使Manscaped测试手游中的奖励式广告。他们希望手游玩家群体可以与他们的关键用户画像重叠，同时期望CPA竞价广告能够在他们找到立足之处时抵消风险。另一个优势是价值交换模式，让品牌提升用户体验、增加品牌亲和力。

“CPA竞价广告是Tapjoy独有的。它只为已完成的用户购买行为付费，对我们非常适用。不仅在App中提升了品牌知名度，而且还为购买Manscaped产品的用户提供定制奖励。”

Jessica Carlson

媒体推广经理

Manscaped

03、解决方案

在获利可观的CPA价格中通过奖励式广告吸引用户

Manscaped与Tapjoy合作对首个奖励式广告进行测试。团队决定推广针对新客的Manscaped完美套装3.0，其中包括一个高质量的修毛器具、爽肤水和香氛、化妆包和一副免费手套。广告预算都用于新客首购，用CPA竞价模式来抵消风险，进行获利测试。

Manscaped与Tapjoy的移动投放策略团队一起对各种素材和创意策略进行测试。他们发现，使用产品图片比日常生活图片转化率高出约20%。提供免费礼品和免运费的促销活动也显著提高了转化率。最后品牌发现：为吸引游戏用户而定制的投放文案，例如使用“升级”和其他游戏热词，让整个投放效果更上一层楼。

Jessica说：“CPA竞价模式是Tapjoy所独有的。它允许广告主只为已经完成的用户购买行为付费，所以非常适配我们。不仅在App中提升了品牌知名度，并且还为购买Manscaped产品的用户提供了定制奖励。”

鉴于产品定价89.99美元，品牌迫切希望优化广告的各个方面，进而提高转化率。幸运的是，Manscaped从测试中获得了巨大的用户吸引力。Manscaped于2020年1月发布Lawn Mower 3.0套装时，继续在Tapjoy的网络中投放推广。

04、优势

美国市场的强劲增长带来了国际市场的扩张

一直以来Manscaped的CPA广告都达到了ROAS目标，这使得增长团队和合作伙伴都很满意。虽然初期品牌可以提供更高的CPA出价，但数据和创意优化相结合，使品牌在降低成本的同时提升了广告效果。

正如Jessica所说：“我们的CPA在美国市场获利达到标准，并且几乎所有流量的附加值都是新客带来的，这让合作伙伴非常兴奋。我们正从许多竞争对手都没有接触到的渠道获得优质流量。”

在美国市场实现获利之后，公司更加有信心开始向国际市场扩张。接下来短短一周，Manscaped就在英国地区获得了大约2.5万名新用户，在澳大利亚和加拿大地区也取得了类似的成绩，这也使Tapjoy成为了他们在这三个地区的10大新客获取渠道之一。In-App奖励式广告在Manscaped的发展战略中扮演着关键角色，公司计划在未来继续在这种合作模式中投资。

05、客户说

“Tapjoy帮助我们接触到了更多新客，并通过提供奖励吸引用户购买。许多的In-App广告形式会使玩家远离游戏，但Tapjoy却协助我们强化了玩家的游戏体验。”

Jessica Carlson

媒体推广经理

Manscaped