敦煌网：美国年轻人都在用这类“刚需”品，但很多卖家都不知道

近日，敦煌网全球本土化副总裁易青（Eason Yi） 受卖家之家邀请，作为首期嘉宾参与了“全球跨境市场新商机”系列分享会。

我们转载卖家之家这篇文章，与各位分享来自一线的市场观察，看北美市场的掘金新机会在何处。

出品：卖家之家

作者：yola

编辑：lynn

2020年，跨境电商行业经历了魔幻的一年。受疫情影响，海外消费者线上购物需求猛增，跨境电商行业也由此呈现“井喷式”发展，各大跨境电商平台新卖家数量达到了前所未有的数字。

后疫情时代，卖家扎堆化、竞争白热化，未来的跨境市场新机和破局点在哪？长期在美国生活的Eason Yi围绕当下北美跨境市场的新趋势为我们展示并分析了他眼中不一样的美国电商市场。

01、直击当下 美国跨境新趋势

Eason Yi在分享中提到，美国是个多元化的社会，将近50%是白人，还有20%是讲西班牙语的，主要是拉美、墨西哥、西班牙人；25%是黑人，不到50%是白人，不到10%是亚裔、印度裔、越南裔等。

因此，如果我们打算入局美国跨境市场，首先要明白，没有笼统的美国消费者这个概念。在美国市场做生意，需要关注细分市场。

最近美国有一个品牌很红，叫Mielle Organics，是卖黑人洗发水的。他们获得了超过1亿美金的B轮融资。为什么卖黑人洗发水会这么火呢？

这种品牌有自己的价值观：强调女性独立，并针对黑人社群，黑人卷发的发质，可以精准解决社群存在的问题，非常符合社群品牌的特征。

这个品牌之所以可以得到1亿美元的融资，是该品牌引发非常强的共鸣。他们始终强调独立女性，并关注她们的情感需求。目前这个品牌已经在87个国家进行售卖。

电商品牌根本驱动力是卖货，而社群品牌的根本是对价值观的执念，和有共同价值观的社群一起打造产品，通过这样的共建行为产生最终的交易，再从价值观的升华达到更大的共鸣。

02、环保 成为美国人的基本素质

Eason表示，最明显的趋势就是美国人的生活方式正在发生巨大变化。

当下，对美国年轻人来说，环保不再是一种美德，而是一个基本的素质；环保不再是一种奢侈，而是一种生活必须的组成部分。环保，对于一些美国年轻人来说，还是一种很“酷”的行为。举以下3个生活场景为例：

喝水

在美国，有很多年轻人，他们上班的时候是从来不用一次性的杯子喝水，他们甚至从来不买塑料瓶装的饮料。相反，在美国，很多年轻人都喜欢用保温杯。因为他们认为，如果使用一次性的杯子喝水，将会对环境造成巨大的破坏和污染，尤其是塑料杯，这是他们最不可接受的。而对于纸杯，美国人的排斥情况相对好一点，但他们也认为生产纸杯，需要砍伐树木，而砍伐树木会带来全球气候的变化。因此，很多年轻人，尤其是95后，基本上都是人手一个保温杯。

餐馆吃饭

很多美国年轻人去餐馆吃饭，都会带自己的餐具，而不使用餐馆的餐具，尤其是拒绝使用一次性的餐具。这种行为在美国年轻人中非常普遍，甚至有些美国年轻人出门会自带不锈钢材料的吸管来喝奶茶。

可反复使用的卫生巾

Eason举了一个成功的女性产品企业来阐述：在美国和加拿大有一个非常火爆的品牌，其主做女性用品--卫生巾。这个品牌大热的原因是其突破了原有的技术和观念，主打环保材料、而且可以反复使用的卫生巾。在此之前，全球的女性使用的都是一次性的卫生巾。目前，很多加拿大和美国的女孩都优先使用这样的产品。

由此可见，他们不再重视奢侈品牌，而是更关注是否环保。从Eason分享指出的美国人行为模式，卖家要关注的是隐藏在冰山下的思维模式。

03、环保 直接上升为美国国策

值得注意的是，现在美国的法律也越来越多地与环保相关。例如，美国加州出台了一些法律，该法律规定，所有的餐馆和饮料店在出售食品、饮料和派送外卖的时候，不得主动提供一次性餐具，无论是塑料的、还是环保材料的。只有在消费者自己要求的情况下才可以提供。

另外还有一个法律，针对的是不可回收不可降解的塑料餐具、一次性餐具，商家不可以提供，无论是主动提供还是被动提供。除非提出请求人是残障人士，或者是有医疗方面的需求。

此外，美国总统乔·拜登（Joe Biden）就职仪式当天，一口气签署了包括重返《巴黎协定》、取消Keystone XL输油管道项目许可在内的17项行政命令，推翻特朗普政府时期的一系列政策。这从政策层面来看，环保直接上升为美国的国策。

那么，可以想象，下一代的美国消费者会消费什么？

如果我们主营塑料餐具，那么，显而易见，塑料餐具在美国市场可能用不了几年就会消失，因为法律会禁止。如果我们主营的是那种有一点点环保特色，但属于一次性的产品，那么过几年销量可能会大幅下降。而塑料袋也是同理。这些具有污染性且不可回收的东西，在美国人的生活空间里正在被急剧压缩。

未来，美国环保是主旋律。环保产品也是卖家该注意的焦点。那么，卖家进入环保产品这一品类，有哪些思路可以借鉴？

04、环保品类 入局思路

大多数卖家还是习惯性使用传统的、一贯的选品概念，而未来寻找爆款，不能仅依赖选品工具，而是要更多依赖对目标群体的了解。这样的选品概念，其实与当下美国跨境电商市场的趋势密切相关。

在问答环节，Eason讲述了如何根据当下美国跨境电商市场的趋势进行选品。

听众朋友草莓小姐咨询：关于环保产品的选品问题，您这边有什么建议呢？

Eason表示，环保产品现在是一个蓝海市场，所有和生活方式有关的产品都可以卖，关键是看自己的供应链和我们的目标受众。

对此，Eason进行了启发式分享。他称，在美国，潜力环保产品不适合依赖选品工具来寻找。在电商的早期红利时代，我们依靠选品工具就可能找到一款很好的产品。但是现在电商行业发展得越来越精细化、越来越多元化、越来越个性化、越来越生活场景化，越来越小众化……

因此，在未来，我们想找爆款，不能再仅仅依赖选品工具，而是要更多依赖你对目标群体的生活方式、行为习惯、精神世界、价值观以及需求的了解。

例如，针对美国人喝奶茶不爱使用不环保的一次性吸管这件事，我们就可以去研究一下美国的奶茶连锁情况，了解美国奶茶店卖得最火的一些产品，再结合消费者的特点，以发现需求。

举个例子，竹纤维吸管可以是一个方向。我们可以尝试制造竹纤维的、可以长久使用的环保吸管，再通过合适的渠道推广出去。

竹材易生长、易加工，竹制品生产成本低于木类材料，刚好符合美国消费者环保的消费理念。而且，我们有供应链优势。我国是世界竹资源最丰富的国家，竹种资源、竹林面积、竹材蓄积和产量全球居首，有“竹子王国”之美誉。

前面也提到25-20岁年龄喜欢用titok，卖家们如何抓住这个年轻的群体。作为卖家最关心莫过于实操问题，有卖家在互动环节中向易总请教：“现在TikTok非常火，针对环保产品跟TikTok营销的结合，有哪些建议？”

1、把自己打造成KOL

通过社交媒体放大我们的认知，将我们的产品跟我们价值观融为一体，让更多人与我们产生共识。卖家可以做的是挖掘自身的特长，打造自己独特的IP。人格化做的好的KOL，有相当清楚的运营者形象。这里Eason特别提醒，建议大家不要在美国玩人设。

大家都知道卡戴珊家族，作为全美国最大的网红家族卡戴珊姐妹们都有着非常大的本领。她们不仅能够赚钱,也非常吸引媒体的关注度，但是他们不是靠玩人设。

人人都在提场景化营销，产品的体验也不足以令消费者为之买单，商家必须给用户建立一个适当的场景，以氛围来烘托，打动他内心的情感，买下这件东西便成了顺理成章的事情。

2、找到影响者

不同的商品有不同的卖法，但是对于具备一定专业度的标品来说，请一个达人来进行专业有说服力的推荐就显得更有效。

不得不承认，社交媒体和电商的强强联合，流量变现，都是电商的新常态，主要看卖家怎么抓住。

*文/卖家之家，文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。