TikTok 有哪些引流新玩法？

TikTok作为现在最热门的一个广告也好或者是红人也好，它确实受到了大家极大的关注，但是在受到极大关注的同时，现在也出现了褒贬不一的一些评价。可能大家也会认为TikTok这个平台，目前来说它的转化相对而言没有Google或者是Facebook的链路那么清晰，而且也不能直接在平台内完成一个购买。

虽然说现在在英国和印尼地区是开通了TT shop，但总体而言它的转化路径还是没有那么的畅快，所以说现在我们也会不断去探寻一些TikTok跟现有的一些广告平台，或者是第第三方电商平台结合的一种打法，希望经过我们的一些分享，可以给大家一些新的idea。

我们今天的内容主要是分成三个部分，第一个部分还是围绕在TikTok平台。上面的红人和广告，具体我们的红人是可以怎么样去跟他进行一个合作，然后广告可以怎么跟红人进行一个更好的协作。

然后其次来讲我也会跟大家分享一下TikTok它目前跟Google还有亚马逊的一些联通的玩法，这也是在我们的大部分的客户当中发现，在实际的运用当中会有比较好的一个效果，所以也是跟大家第一时间去做一个分享。

首先第一个问题，目前来说我们为什么要去选择TikTok上面的一个红人？

第一个来说就是传统的红人营销，目前来说也是遇到了一些不小的难题。

比如说目前常见的像YouTube或者是Instagram的上面的红人，像YouTube它可能会因为它的内容比较长，让用户会减少他冲动购物的欲望，或者是在ins上面，因为它的直接销售转化路径比较短，它更加适合于你个人号的一个增本，或者是说粉丝的运营，但实际上他的带货能力就没有其他的活动平台那么的好，所以说这两者其实都更加适合成熟品牌或者是说品牌的背书，但是对于大家想象中的那种冲动消费的群体来说，其实TikTok它是一个更加好的平台。

然后另外来讲，从一个内容的角度向YouTube它更加适合一种电子设备，或者是其他的适合做测评为主的这种形式。

在ins上面目前虽然说它开通了story这种功能，但大部分的一个呈现的形式还是以图文的这种单一的形式为主，所以说怎么样可以在短时间内，就是因为现在也大家都是在用碎片化的时间，所以说TikTok作为一个能够在这种碎片化时间可以迅速的抓到人们眼球的一个社交媒体，也就是成为了现在红人时代的一个新的宠儿。

我们也可以看一下红人引擎它对比一般我们不做红人它的一个作用是在什么？

前期其实大部分咱们做亚马逊的一些大家也知道，我们大部分的素材都是用一些花时间花精力去抠图，或者是用各种我们自以为很好看的一些方式去呈现给海外的卖家。我们大部分都是采用的清一色的非现实的背景，或者是简单的物品呈现，就是单纯的这种产品图。对于现在海外越来越多的消费者，他不再注重于性价比，或者是说他想要看到更多咱们品牌的一个场景化的话，这样的图片的效果它他就会更加的薄弱一些。

但是如果说我们采用红人的这种模式，它能够用更加生活化场景化的一些图片的展现形式，更加的本地的接地气的跟大家去呈现，说如果我真实的购买了这个产品，我能够获得的是一种什么样的生活体验，能够在用户在购买之前就跟他产生一种共鸣，这种效果就会比我们单纯的使用产品图的效果更加好一些。

那么在之前也就是对比大众消费时代，我们的商品总体而言都是比较匮乏的，然后中心化也比较统一，大家都是以性价比为主，需要什么买什么。但是现在我们就已经过渡到了兴趣电商的时代，大家可以在平台上去购选购的，商品系列是更多的，同时我们的群体也会更加的分化，比如说像TikTok它上面的人群就是更加的年轻化一些，而且目前来说总体在电商平台的数据上，我们可以看到在线上的一个购买人群当中，还是以16岁到45岁的人群为主，这一类的人群他最大的特点就是他非常善于社交媒体，或者是他在购买东西之前都是愿意去社交媒体上去进行一个比较或者是review，这个时候红人他就是会发挥更大的一个去促进用户产生购买决策的这么一个功能。

我简单也讲一下，就一般来说咱们在红人的一个是呈现方式上面会有什么样的一个场景？大致上来讲主要是分为这5个场景：

首先是视觉效果的呈现，这种就比较适合可视化效果突出的产品，比如说像时尚类的，大家可能比较熟悉的，在换装类或者是of-fit这一类，这种模式仍然是红人营销转化最高的一种形式。因为对于时尚类别来说，它比较符合于冲动购物和满足产品完美展示的一个特征。这也是因为这一类的产品，它首先主打的就是它的一个视觉的效果，比如说首饰类服饰类的大部分都是用的这种形式。

第二种就是以测评的方式，这种还是以三c类型的为主，比如说像我们之前给Anker做的Anker NANO，或者是大部分的一些厨房小家电都是以这样的方式。

然后第三种就是口播讲解的形式，主要就是红人有点像类似于直播的这种方式，观众在镜头前面，然后他用一个比较短的形式来对我们产品的特色，用口播来讲解，来体现产品的一个优缺点。

然后第四种就是用一种情景喜剧的方式，这种相对而言它的成本会更高一点，但是这种视频往往它的一个播放量和互动量都会比其他类型的更加好一点。

然后第五种本格植入这种形式更加像是比如说红人他在做一个其他的视频的过程当中，对我们的产品进行一个自然的露出。比如说如果说他是一个旅行类型的博主，他可能也会运用到像充电头这样子的，可能他在坐高铁的过程当中就会通过，比如说怎么能够在高铁上面快速充电这种主题来植入，比如说像充电头这样子的一个场景。

Ok我们分别的对刚刚讲的这几类型来做一个延展。

首先第一类，在对于像Anker这种case，它就是比较适合于做像口播或者是测评这种方式。 Anker NANO它是作为苹果在发布了iPhone12之后，它没有配置充电头。所以它是紧接着这么一个机会，推出了这款产品。那么这个产品在推出之时，我们也是邀请了非常多的红人去给他做一个创意的讲解。

那么在这个过程当中，我们会看到红人他其实有非常多自己的一些创意，他们的一个视频的内容可能有包括像测评、口播、剧情、植入的都有。目前来说，因为这个产品它的特征就是在于充电的参数，所以说测评和口部的种草效果都会比其他类型的更好。但是我们也留意到一些生活类型的博主，虽然说它的种草效果没有那么的直接，但是这一类博主他的视频的一个互动率和观看量都会比其他的要好非常的多。

大家可以看一下，我们在给SHEIN的一个推广的方案上面，我们也是按照刚刚的讲的那种形式，主要还是以try on为主，然后SHEIN它是基于TikTok的红人和KOC的联动，它已经通过hashtag获得了75亿次的一个播放量，所以说一般大家在购买服饰的时候，比如说大家会去想说这一季流行什么样的服饰，它只需要在TikTok上面去搜索hashtag，就能够通过观看其他红人的带货来确定说这一季可以去购买什么样的服饰。尤其是在英国，像他已经开通了TT shop的话，甚至他可以直接通过点击下方的小黄车，就可以直接的去锁定红人他目前上升的这几套衣服，也就可以直接打通他购买的链路，在服饰这种形式上面，这种收割链路也是最快最直接的。这种也是我们怎么样去呈现出一个手机品牌它的内容的展示。

刚刚我们讲到了一些三c类，还有服饰类的，我们也可以看一下说目前在TikTok上面也兴起了一种叫做TikTok定制化的一种服饰。像这个品牌它是主打瑜伽裤的，我不知道大家有没有留意到在之前TikTok上面，因为有一个博主他带过一条瑜伽裤，然后这一条瑜伽裤在网上获得了几百万次的一个观看量，然后甚至品牌方其实最开始他并不是想要主推这一条瑜伽裤的，但是因为在TikTok上面能这么火热的一个搜索，品牌方还专门在自己的官网上去制定了一个 TikTok的Yoga Pants这种方式，所以说其实有的时候TikTok他可以无心插柳的去帮助我们去发发现更多的爆品，这个也是现在大部分的一些红人他所能够实现的一些意外的惊喜。

比如说如果我们有非常多的产品需要去做测试的话。如果我们单纯的通过广告的形式，我们可能测试的成本是比较长的，但是红人他就能够以比较低价的成本去帮我们测试出什么样子爆款，然后我们再次基础之上再去进行一个集中的推广的效果，就会比我们单纯去做推广的效果要好很多。

刚刚我们看到一种比较简单的一种红人try on的形式，总体来说我们也可以看到说，其实红人他能够在听到去呈现的一种形式来说，目前我们的成本首先是比较低的。

其次因为在TikTok上面，我们大部分的人群还是以年轻人为主，所以说他获得的一个流量也是非常的庞大的，我们只要稍微的去利用一些广告的形式，一个方面是可以帮我们把红人的内容再去做一个二次曝光。其次我们也可以把红人的素材买下来，去作为一个转化广告的素材。那么这个时候用户他不管是点击在哪一个地方，他都可以直接跳转到我们的落地页上面，这也就无形之中去帮我们的网站做了非常多的一个拉新的功能。

这个是具体的TikTok的两种广告形式，我们可以看到左手边这种就是所谓的强原生的样式，目前更改为叫做Spark Ads，这种形式它就是可以通过用户红人给我们授权他的一个视频的授权码，我们就可以用广告的形式将这一条视频再去作为一个二次的曝光。在这个时候用户来点击的视频界面，它就是一个真实的一个互动的过程，它可以通过点击头像进入到主页去进行一个关注，也可以进行真实的点赞和评论。

当然作为一个品牌方来说，它可能还是需要去进行导流，那么它可以在下方去增加一个广告的网站，call to action，比如说用户点击这个地方也可以去跳转到他自己的一个落地页里面，但是这种更加原生化的方式，这种也是一般来说品牌主会用来去给自己的主业增粉的方式。

其次来说就是抢导流的样式，抢导流的样式，咱们不管是点击视频的哪一个地方，它都是可以跳转到落地页的。目前这个广告形式它其实更像是一个虚拟的账户，是不需要我们有实体账户的。所以如果说大家考虑到运营一个账号的成本比较高的情况下，我们用这样的形式就是一个比较好的方式。

刚刚已经大概讲了一下TikTok的红人和广告的一种形式，相当部分的听众可能也是对这部分的内容会比较熟悉一点。但是实际上在我们具体去跟客户操作账户的时候，我们会发现说单纯的使用TikTok这个模式去进行一个效果转化的成效可能会没有那么的好。这也是因为天生的TikTok它就是属于咱们流量的一个上层，比如说像Google，他们是一般在用户是有意识的去搜索某一个品类的时候，才会去看到我们的广告，这个时候无形之中他的一个购买的意愿度就是会更加强烈一点。

但TikTok跟Google相比，它更多的是咱们在使用一个APP，在休闲的时候会去被动刷到的一种信息流的广告，但我们不能要求我们的客户在第一次看到我们的商品就能够立刻完成下单，所以说我们也逐渐总结出了怎么样可以更好的去利用不同的广告平台达成一个综合的品效合一的方式。

首先我会先跟大家分享一下TikTok怎么可以去跟Google进行一个有效的结合，以及为什么我们会想着说要去结合这两种广告形式？

首先我们也是总结出了TikTok和Google这两个平台，它在用户的一个购买决策的一个行为旅程当中，分别会去呈现的一些特征。

比如说像TikTok，它的一个网红推荐和广告的推送形式，它其实能够更快的去抓取到大用户的心智。而Google他在最开始接触到用户的时候，更多都是以一种搜索的形式，虽然说Google它也是有展示广告的，但总体而言搜索还是大部分消费者认识新品牌的第一选择，我们也可以通过看这一个，表格当中可以看到各个国家的消费者在过去一年对于新品牌的一个认知渠道上面，搜索引擎还是占的是绝大头的。

当然家人和朋友的推荐也虽然占据了很大的比重，但是我们可以看到的是有一个新兴的渠道是每年还是保持了比较高的一个增幅在增长，这就是社交媒体博主的介绍，尤其是在美国比重甚至占到了百分之28%，也就是说如果说大家的一个目标战场是在美国的话，其实运用社交媒体渠道去进行推广，是我们非常理智的一个选择。

在接触之后，更多的用户他如果产生了兴趣之后，他会选择我们去用什么样的渠道来更加的了解这一个产品。

我们也可以看到说在TikTok上面，我们其实可以通过覆盖人数或者是视频的有效观看，去强化品牌信息的一个接受，迅速的曝光、激活品牌病毒营销的潜力，这个用到我们自己的一个广告工具，叫做rich and frequency，这种方式就可以设定，比如说在用户刷了几百条视频之内，他一定可以看到我们的品牌看到多少次。这就是不断的在加强它对我们品牌的一个回想度，从而进一步的去加深它对我们品牌的一个了解。

大家在Google上面的一个旅程又是怎么样的？一般来说我们的一个消费者在接触到一个新品牌信息过后，他肯定会去在其他的搜索平台来查找这个品类和品牌更加完备的一个信息，来加深他对这个品牌的一个认识。比如说他会去比价，比如说他会通过YouTube的一个长视频，通过去看一些review的这种方式来了解这个品牌在同一个品类当中它的一个性价比，它的一个性能表现如何，或者是大家对它普遍的一个评价也好，或者是推崇度也好，以此来影响他的购买的决策。

然后到最终我们可以看到的大家在购买的一个路径上面的差异，虽然说目前我们可能在通过观看品牌的一个访问量的过程当中，我们可以发现手机端是占据了现在的消费者越来越主要的一个获取信息的渠道。但是最终我们会发现当用户发生购买行为的时候，PC端仍然是消费者最终转化的一个核心的设备，所以说咱们的TikTok虽然说在前期在手机上面可以为品牌积累更多的一个口碑，或者是说通过多次的一个曝光，让他对我们的品牌产生足够多的兴趣，但是最终大家还是习惯在PC端上面去进行一个购买，这也是为为什么我们要把TikTok跟Google结合在一起的一个原因。

对跟国内不太一样，因为国外的用户他们更加喜欢通过社交媒体的比较，然后第二个我们也可以看一下TikTok用户和谷歌的一个匹配的画像。为什么说TikTok它现在也是咱们去获取上层流量最好的一个渠道？这也是因为我们通过数据上会发现，现在有89.3%的TikTok用户都会在过去都在过去的一个月进行了网购，说明这一类的人群他们确实是更加习惯于在线上去进行一个购物。

另外66%的TikTok的用户，他在购买前都会对商品去进行一个网上的搜索，然后48.6%的用户他会花时间去搜索购物的促销或者是优惠，然后51%的TikTok的用户也会去参考网上的顾客的一些评价和意见，领袖的一些购买的建议，相对而言TikTok它的用户是比较年轻的，电商的渗透率就会很高。

但是这一类的用户目前他还是会去采用在Google上面去进行搜索和购物。而且目前来说Google它其实一方面是他自己存在说自己的一些拉新的广告形式，但另外一方面TikTok它因为没有打通购买的路径，它其实能够最终在实现购买决策上面，还是需要在Google上面去进行一个转化，这也是为什么说我们一定要把5个工具跟TikTok结合起来的原因。

然后第三点也就是说 DTC，品牌的客户，他最终在用户发生一个深度交谈的过程，还是发生在他的官网，那么这也是为什么说我们要通过谷歌搜索去把这部分通过TikTok对品牌产生兴趣的人引流到品牌这样的一个目的。

然后我们也可以通过消费者的一个购买的路径来看到TikTok跟Google它的一个区别。

比如说在Google这个平台上，大家毫无疑问的，它就是一个非常强搜索的平台，但是相差而言TikTok它更多是一种被动式的信息的接收，所以说它是比较弱搜索的。

然后在品牌度这一方面，因为TikTok它在目前来说它的广告形式还是比较多样的，其实主要就是两类，一类就是品牌曝光，另外一类是效果竞价类型的广告。所以说在品牌度上面，其实TikTok它反而可以用一些视觉上面表现的比较好的一些素材，或者是有趣的素材，能够在短时间内去植入消费者的心智，而Google它的一个作用就是咱们可以通过更多的维度，更多的一些平台，比如说不管是在独立站也好，或者是在咱们的搜索广告也好，还是在YouTube上面也好，它可以用更加多样化的形式进入潜在消费者的眼球。

那么在一个购物的这种心智上面，我们毫无疑问的会发现TikTok它是一种更加冲动式的一种购物，尤其是当他打通了购买链路之后，我相信他未来一定会发展的像咱们现在的抖音一样，通过消费者可以通过直播形式就可以立刻去产生冲动式的消费，但是在Google这一端大家的行为就会更加的理智，更愿意去比较。

这个也是虽然说咱们目前对于TikTok是具有了足够多的希望，但是目前来说海外的消费者他还是比较理智的，这也是引申到咱们的第4点，说为什么我们会去选择Google，就是因为大部分的客户他还是会去选择对比，那么Google搜索它就会通过更多的方式，比如说像 shopping广告，大家也可以在上面去进行一个对比，或者是在YouTube上面去看review这种方式。

所以说基于他们这种不同的心智，我们也是会跟大家从三个角度去分享，怎么样的可以有机的去结合TikTok跟Google的一个玩法。

首先第一点就是内容视角，比如说我们刚刚也提到了TikTok它目前更多的都是以一个内容为主的，因为它是一种纯粹的植入信息流的这种广告形式，那么我们怎么通过它的一个内容视角而跟我们的Google产生联动？

首先TikTok它目前是分成两种，一个呈现的形式，一个就是咱们自己的内容账号，另外一个就是咱们的广告内容账号。所以站在最上层的一个角度，我们可以怎么样去扩大我们品牌的一个知名度，就是我们可以去使用大量的中常委的一些网红的测评，去来提高我们的一个品牌曝光。

其次通过这种插入包link的方式，或者说用这种广告内容下面加上ATC button的这种形式来让更多的人通过看到我们的内容就能够跳转到我们的落地页去进行一个搜索，然后最后我们也可以用一些大量级的一个UGC的红人，对我们的内容进行一个背书，这个可能就不只是在TikTok上面了，可能还会用到可能还会用到YouTube这一类的大型的网红。

这部分的内容就更多的是说我们怎么样通过去创造一些有趣的内容，有创意的内容，然后来实现内容上的一个传播。其次当然就是从流量的一个角度，当我们有了好的内容之后，我们怎么可以通过流量的方式来对这些进行一个二次的放大。我们也可以通过营销漏斗的形式，我们可以看到说目前来说我们怎么样去通过不同的一个广告平台或者是社交媒体平台，来实现消费者从了解到转化再到留存的这最终的路径。