海外消费者“更有钱了”？ 卖家增长潜力大但可能面临两个困难

随着节日季促销活动越来越近，会计事务所 Deloitte 和市场调研公司 Forrester 都在最近对 2020 年底的节日季促销的结果做了预测。

Deloitte 的预测比较乐观，它们认为在假期期间零售销售额会有 1% 到 1.5% 的增长。而 Forrester 却对整体情况不太看好，它们预测 2020 年全年的零售销售额将较去年下降 2.5%。

尽管双方的预测各不相同，但是有一点是他们都认同的：2020 年是在线购物爆发的一年。

今年节日季电商销售额可能增长25%到35%

Forrester 预测在线零售销售额将会在今年同比增长 18.5%，北美的在线零售渗透率也将会达到 20.2%。

在接下来的促销季中，一些品类的在线销售额也将会有爆发式的增长，预测到年底之前，健康美容产品会增长 23%，电子产品将增长 20%，时尚品类将增长 19%，家居品类将增长 16%。

相应地，这些品类的线下销售额也将会出现下滑，预测健康和美容的线下销售额将会下降 8.2%，家居类将下降 15.2%，电子产品下降 26.3%，时尚品类下降 33.7%。

“随着消费者的线上购买习惯逐渐形成，我们预测线下零售销售额将会在 2020 年整体下降 6.6%。”Forrester 报道。

而 Deloitte 则预测节日季期间电商平台的零售销售额会在 11 月到明年 1 月期间增长 25% 到 35%，总计销售额将达到 1820 亿美金到 1960 亿美金。

“当我们做预测的时候，我们发现结果比我们的预期更理想，”Delloitte 的副主席 Rod Sides 说，“消费者的储蓄率急剧上升，而这也是让我们做出这样的预测的关键指标。”

攒下钱来的人们喜欢买室内装饰品

Sides 说，消费者的储蓄率之所以会急剧增加，是因为受疫情影响，很多人取消了外出旅行度假的计划，也很少外出聚会吃饭，这让他们手里攒下了不少钱。

考虑到新冠疫情的新增确诊数字居高不下，消费者可能短时间内都不会去旅行或者与家人或朋友聚会，这种情况下人们会增加在线购物。

同时由于聚会减少，人们在家中度过的时间更多了，Sides 看到了更多的人开始买用于房屋装修和装饰的商品。 “即使人们不出门，手里的钱也会往外花，而室内装饰会是一个比较热门的花钱方向。”Sides 说。 “在过去四年间，电商的年平均增长幅度为 13% 到 17%，去年增长了 14.7%，而今年可能会达到 25% 甚至更高。”

一家向零售商提供全渠道解决方案的软件公司 Redpoint Global 的一项最新调查也证明了今年节日季大量消费活动将会转到线上的趋势。这个研究报告发现，在接受调查的 1000 个成年消费者中，有近三分之二的消费者（62%）计划在节日季期间只通过线上买东西。

不过另一项来自 Gfk Consumer Pulse 的调查结果稍有不同，这份调查显示只有 42% 的购物者计划节日季期间只在线上购物。不过无论哪个数据更加符合事实，都可以确定节日季期间线上消费流量将大于线下消费流量的趋势。

虽然线上销售额激增 但是零售商面临这两个难题

零售供应链将会面临更大的压力

随着线上订单量的激增，在线零售商将会面临更大的压力。

“随着在线销售增长到历史级别，零售商反而会感到他们的利润开始面临着前所未有的压力，因为对电商来说，物流成本也在零售商的总支出中占很大比例，”Forrester 报道，“而至少在未来五年内在线购物都会继续保持强劲的增长，所以零售商必须要找到平衡点，来减轻利润上的压力。”

Redpoint 的首席营销和战略官 John Nash 说，造成这一压力的主要原因有两个，一是缺少库存商品的透明度，二是货物在运输时还有延迟。这也是最容易引起在线消费者不满的因素之一，在这个节日季促销中也依然会困扰着消费者。

“现有的物流供应链可能很难处理大量的订单量并完成交付，”Deloitte 的 Sides 说， “虽然零售商在最后一英里配送上的能力已经有所提高，但是今年的促销季对零售供应链来说是一次更大的考验。”

在线营销转化率低 满足消费者个性化需求是关键

除了供应链以外，供应商还需要面对的另一个压力是怎样提高在线营销支出的转化效率。大部分卖家在控制将潜在的数字客户转化为付费客户的成本上都做得不够好。

Redpoint 的 Nash 建议，零售商可以通过获取消费者的个人数据，针对其特殊的需求对他采取个性化的在线营销策略来解决这一问题。

“目前的零售商还没有满足用户个性化体验的期望，”他说。根据 Harris Poll 去年的调查显示，有超过七成的消费者认为零售商在个性化上做得还不够。

如今大部分零售商还是没有很好地解决这一问题，甚至很多消费者对享受线上和线下的个性化服务已经不抱什么期望。

根据调查，在卖家让消费者感到不满的各种因素中，“卖家向消费者推荐最近买过的商品”占到 34%，“向消费者推荐消费者不感兴趣的商品”占 33%，“还把消费者当成潜在客户来推销”占 31%。

而如果针对消费者的需求进行个性化推荐，那么消费者就不会收到各种乱七八糟的信息。有接近一半（49%）的消费者表示，他们更倾向于在那些向他们发送个性化内容，同时在节日季有优惠的卖家那里购物。同时也有 70% 左右在节日季购物的人说他们只在那些理解他们的卖家或品牌那里购物。通过一种个性化的交流方式，消费者能够感到卖家是了解他们的，会让他们对卖家更加信任。

不过要向消费者推荐个性化信息，也是需要较高成本的。“卖家需要整合所有关于消费者的可用数据，而不只是过去的交易记录，”Nash 建议，“同时，卖家还应该将这些数据与他们的其他行为数据、态度数据和调查信息叠加。而且无论是消费者在网站、实体店还是移动应用程序中的购物信息，卖家都应该尽量得到。”

*本文编译自 E-Commerce Sales Will Explode This Holiday Season, Putting Retailers’ Online Strategies To The Test。