新消费时代的投资逻辑是什么？五位投资人这样说

12 月 3 日，在 FUS 猎云网 2020 年度电商产业新势力峰会上，祥峰投资合伙人赵楠、远镜创投管理合伙人金戈、五岳资本合伙人钱坤、元禾原点合伙人米菲、时代伯乐合伙人杨霜围绕《新消费时代的投资逻辑》主题展开讨论。本次峰会由猎云网主办，格家网络协办。

随着新的用户触达渠道的诞生，过往传统品牌需要十年、二十年，甚至五十年做完的事情，今天新品牌只需通过三到五年就能完成。面对新品牌的快速成长，投资者又是如何抉择的呢？

新品牌快速崛起的原因

对于这两年消费品牌集中性的爆发，赵楠认为这是数字经济底层设施带来的拐点。“今天，在一个产品从 0 到 1 的阶段，想爆红太容易了，我现在更关注于怎么做长期的事，这也是一个课题。”赵楠表示，更多的创业者需要想清楚爆红之后怎么做长期的事，这也是作为投资人比较关注的。

金戈认为，国货新品牌带来了前所未有的发展机遇，预测可能在未来数年内，国货品牌会以过去没有的速度迅速崛起，在中国市场占据主要力量，在各个品类当中，都会看到优秀的新国货品牌会成为更具领导力的品牌。

钱坤认为一个消费品的出现其往往有三个主要推动力，产品红利、人口红利和流量红利。对于未来新的投资机会，钱坤表示五岳资本在做投资的时候优先考虑投大公司，从公司的销售额、市值、规模、体量、资本回报等层面考虑。

米菲表示，虽然说现在通过技术的变化、渠道的变革催生了非常多的网红品牌，也让很多创新品牌在更容易的创业环境里面生长。但米菲认为，如果企业没有办法经历一个完整经济周期的话，就不能称之为一个品牌，只能说是一个产品。

杨霜表示，品牌能够获取客户的原因是因为差异化的竞争，和更加精准的用户定位。杨霜提到，品牌方需要改变用户的认知，培养用户的消费习惯，比如精准的投放广告，“通过客群的圈定，改变客群的认知，认知的变化可以导致产品凸显出来。”

投资逻辑发生哪些变化？

赵楠表示祥峰投资一直坚持在 2C 的领域的投资，“即使过去几年产业里有非常多的声音说消费互联网没有什么大的机会了，但是我们还是一直覆盖在 2C 的赛道上，因为我们一直坚信中国这么大的消费市场一定有机会。”

金戈表示，投消费就是要站在消费者当中，和消费者不断地接触，搜集第一手的数据，完成第一手的调研，去了解、去体会消费者需求发生哪些变化。

“从投资的角度来说，投资渠道也会让我们的钱变得效率更高，只是渠道的选择性特别小，而且新的渠道要想做成，在中国线下或者线上没有任何红利的情况下，它的难度非常大。”钱坤总结到，从未来一段时间来看，投资渠道更容易出大公司，但是这条路会变得异常的艰辛。

米菲表示，从投资逻辑上看，经济周期变化一定会产生投资机会，但要能够有足够的忍耐力去经历整个周期的变化，才能在所谓的风口上赚到钱。

针对投资偏好和投资策略，杨霜表示，对于时代伯乐来讲，在重品牌与重渠道的公司之间，时代伯乐基本上不投做渠道的公司。她认为做一个大渠道出来是很困难的事情，而品牌力的公司一般能够自带流量，通过定义产品打造自己的品牌力，获取流量，最终达到客户。

寄语创业者，他们提出这些建议

金戈寄语做快速消费品的品牌创业者，如果能够看到线下渠道的变化趋势，整个创业方式可能会和十年前有非常深远的不同，而且会带来一个阶段性的机会。

谈到对创业者的建议，钱坤认为过去两年消费品创业者繁花似锦的出来，与投资人眼花缭乱的投资有一定的关系。他建议，要想在越大越难的路上坚持下去，创业者要有自发的驱动力，要么异常热爱产品，要么异常热爱成功，不要投机型创业。

最后米菲表示，现在更喜欢的创始人和团队有以下方面，第一，希望创始人是一个正直的人。第二，希望创始人是多面手，学习能力强，善交际，寻找到合适的团队成员。第三，希望创始团队足够有打硬仗的本领。

谈到投资创业者的标准，杨霜认为投资核心是投人，她从三个维度进行了阐述：一是希望团队在相关领域深耕过，而不是一个新兵；二是团队要有创新和分析创新的能力，使爆红的产品持续的营销下去；三是希望创业的团队是一个团队，而不是一个创始人。

以下为圆桌论坛实录，由猎云网整理：

汤明磊：感谢猎云网，第一次做主持人比较紧张，特别开心能跟大家在这个场合探讨一下新时代和新消费。我是盛景嘉成的合伙人汤明磊，我们在母基金投资了 70 家，在中国、美国和以色列的机构，过去五年一共投出去 120 多亿人民币，最核心的投资方向在“人群经济消费和产业互联网”这两个主要方向上。过去五年，我们投资和投资覆盖的企业上市公司在目前达到了 124 家。首先希望各位投资人简单介绍一下自己和自己的投资机构，以及自己在在消费行业投资的一些比较知名和经典的投资案例。

赵楠：一般母基金的同学讲完之后我都瑟瑟发抖。祥峰投资是美元和人民币的基金，我们非常重视消费这一块，对于消费分为三个不同的类目，一个是以产品为主的主消费品牌，比如像王饱饱、拉面说，大家比较耳熟能详的项目。在消费渠道这一块，也投过类似于私域流量渠道的，在微信生态里面的企业，像斑马会员。在线下连锁领域，投过一些折扣的连锁。在出海方面，我们也投了类似于斯达林科这样的出海项目。

金戈：我是远镜创投的金戈，我们是成立于 13 年的基金，我们主要投资中早期的项目。我们内部也会分成三大部分：第一是消费主链的企业，比如说品牌、产品、餐饮、渠道，这里我们投资的有洋码头这样的渠道品牌，如涵这样的品牌，小满手工品这样的餐饮品牌，像开心麻花这样的内容品牌；第二是为这些企业提供支撑和服务的企业，比如点我达，对于这些直接面向终端消费者的消费主链的企业是非常重要的支撑；第三是和消费有关的，为消费服务的科技企业，像马龙科技，专门服务于一些零售，连锁零售和科技企业。我们过去七年一共投资了 40 多个消费类的早期项目，从今年开始从整体投资方向上也会更侧重于在消费主链上的新品牌，尤其是国货新品牌的投资。

钱坤：大家好，我是五岳资本的钱坤。我是 2019 年加入五岳资本的，过去两年五岳资本投了两个公司，一个是 KK 馆，是线下集合店的品牌，下面有 KKV，调色师跟 X11 潮玩产品。这是 2018 年就投了，过去三年里面每年保持 4 倍的增长，在线下还算增长比较快的。去年我们投了另外一家公司叫话梅，是彩妆护肤品的集合店，在北京三里屯那边。它的标准优点是每平米销售额是丝芙兰的三倍。我还投过钟薛高，从 0 做到大几个亿的收入。之前投过花点时间，一个做洗发水的公司叫植观，早年投过一个民族服饰的女装。五岳资本是一个人民币和美元的基金，主要关注中早期投资，重点关注消费、零售和互联网这些领域。

米菲：大家好，我叫米菲，是元禾原点的合伙人。元禾原点是比较老牌的人民币基金，前两天刚过完 19 岁的生日，我们在消费领域是一个新兵，我们之前都是以投资科技为主，所以投了很多芯片。但是后来我们在开始想进入消费领域以后，也是投了一些大家比较能够知道的品牌，比如说大溪地牛排，我相信很多朋友在淘宝上买过，包括刚才上一场嘉宾超级零也是我们去年投的，我们也是沿着吃喝这条路线投了很多健康零食、功能零食，包括奶茶、炸串，都是这一两年 90 后的消费小伙伴们最喜欢的品类。我们在这方面是新兵，也希望今天能跟大家多交流一些，学习一下。谢谢。

杨霜：大家好，我是时代伯乐的合伙人杨霜，非常高兴跟大家分享一下。我们时代伯乐是一家在深圳的本土创投机构，大约十年时间了。昨天很荣幸，我们在领奖上面拿到了两个奖项，一个是 2020 年度最佳私募股权投资机构 TOT10，另外是 2020 年最佳 IPO 退出 TOP10，整个时代伯乐的业绩还是厚积薄发的收获十年。

我们在消费领域也是比较关注的赛道，我们投过一个上市公司在服装领域做品牌设计的，在 15 年上市了，叫博宝龙。14 年开始投资了奥基，这是整个跨境链上的龙头企业，今年应该可以做到特别好的业绩。我们投的时候大约 2 亿人民币的估值，中间以 30 亿人民币的估值转让给了业内比较有名的机构。接下来投了新商，今年也是蛮不错，特别在疫情期间，今年能够做到 3 亿左右的利润水平。另外，我们在华东地区投资了川琦，是做调味品蘸料的，在东北地区可以占到第一。我们在终端投了双十一的时候大家都买过的单品就是火乐的激光投影仪，还有激光电视，应该是我们现在年轻人相对来讲比较能够接受的品牌。

以上是我们在整个消费领域投的一部分案例，跟大家做一个简单分享。

汤明磊：听完五位投资人的介绍，感觉咱们的投资机构太优秀了，我也是装 95 后装的比较像，大家所有说到的品牌我几乎全部都用过，我听到一系列这么多非常知名的消费品牌从大家口中说出来的时候还是特别激动的。今天的论坛会分为几个题目，第一个题目叫变与不变。时代每天、每年、每月都有变化，大的变化叫做周期，中的变化叫趋势，小的变化叫红利，不同的时代都有不同的变化。今年无论是疫情带来的影响，无论是经济的双循环带来的影响，让整个国内市场变化最大的一年。在整个今年大的变化当中，我们很多原来投文娱的投资人现在都在投消费类的品牌，很多投消费互联网的投资人都在投产业互联网。其实如此大的变化之下，我们的投资理念有哪些是到现在还在坚守的？这是希望大家一会儿分享的不变。变是在整个今年的大的变化之下，我们的投资赛道、投资感受、细分的投资方向会有哪些方面的不同？这两个问题希望大家可以分享一下。

赵楠：我觉得这问题非常有意思，首先说到变。在我们行业里面，尤其是风险投资，变是肯定的，因为这个行业确实是要投一些资金杠杆，追逐一些有时代红利，有底层的基础设施变化，这种带有行业拐点的机会，因为这样的机会它从发展的潜力来讲肯定是比较大的。我觉得不管是过去十年也好，还是放在更长时间也好，VC 肯定会追逐于这种有结构性变化的物种和资产，“变”相对来说是永恒的。

“不变”对于我们基金来说也是一直在 2C 的领域里面不断地投资，从过去五年开始，每一年都能听到产业里面有非常多的声音说消费互联网没有什么大鱼，美团这种比较大的超级平台出来了之后也没有什么大的机会了，包括有些机构也集中性的去看 SaaS，有的机构集中的看产业互联网。但是我们还是一直覆盖在 2C 的赛道上，因为我们一直坚信中国这么大的消费市场一定有机会。

第二点，我个人一直非常坚信互联网平台本身功能上的迭代是能够带来足够大的拐点。除了像字节、抖音，我们哪怕看微信互联网，过去也有很多人说微信捧出了拼多多之后，类似云集这样的也没有什么后劲，但是我们发现微信这样的平台，包括它的视频号也依然有迭代。每个产品背后所能带来的爆发力和 2C 的流量管理也依然是非常大的红利。

最后我想说，过去几年每一年都会说 2C 没有机会，但是很多项目在为 VC 的回报上，消费领域的项目都有非常显著的业绩回报。

回到我们基金来讲，我们过去也经历过投 O2O 也好，但是我们不是狭义的 O2O，不同的机构，不同的专家，不同的学者有不同的定义。从去年或者前年开始，我们确实也陆陆续续的在做针对于消费品牌，消费产品的方面。之前是小红书的渠道，也包括直播带货这样的趋势，这种趋势也是我们需要去捕捉的。

金戈：变和不变这个话题，变是贯穿工作始终的，从事 VC 工作七八年来，我们看到市场不断地发生变化。但是作为消费领域的投资人我们坚信不变的部分非常简单，就是消费者最基本的需求始终不变，更优质的，更便捷的，更便宜的，更高性价比的，这些从来没有发生变化。从我们自己的方法论上来说也是没有发生变化，我们一直坚信投消费就要站在消费者当中，就要和消费者不断地接触，我们持之以恒在数年来始终站在第一线搜集第一手的数据，完成第一手的调研，去和消费者接触，去了解，去体会消费者在前端有什么样的需求上的变化，他们对于更便捷，更优质和更高的性价比的定义发生了什么。和消费者站在一起，注重调研这样的方法从来没有变过。

从“变”的角度来说，从去年下半年开始，我们认为中国整个消费市场正在面临一个大的变局，不管是从渠道组织形式、媒体的组织形式，当然由于疫情造成的线下的商业的变化，甚至由于国际政治产生的意识形态和大家的内心深处的一些精神层面的变化，我们觉得结论来说是都对国货新品牌带来了前所未有的极好的发展机遇。我们预测可能在未来数年内，中国的国货品牌会以过去没有的速度迅速崛起，在中国的市场占据主要的力量，在各个品类当中都会看到优秀的新的国货品牌会成为更具领导力的品牌。

在诸多变当中，我想举一个例子跟大家聊一聊，我们怎么看待发生的变化。其实过去我们对消费者分类，最常用的分类就是用年龄和地域，或者收入来分类。我们经常说消费者定位是居住在某线城市的多少岁到多少岁的，收入在什么程度的消费者，今天这样的定义已经不够了。在过去中心化的媒体传播下，在主流的中产阶级的中青年人的话语体系传播方式下也许这样的定义是足够的，但是今天抖音、快手，自媒体时代带来的小特圈层，带来的亚文化群体很强的群体自信，在这个群体自信下这个亚文化群体往往和年龄、地域，甚至和收入水平未必有很强的相关。

我们可以看到在一些亚文化群体当中既有居住在中国西部乡村的青年人，也有居住一线城市的青年人，他们的收入水平从数千元到数十万云不等。这种新的媒体组织形式下，他们有很强的文化自信、审美自信，以及消费主张的自信。这种情况下他们会有相似的审美趋同，会泛化到亚文化以外的 SKU 和产品品类上，也能产生出非常多的机会。大家看到的所谓的电竞群体，是不是他们的产品只会和游戏机显示器有关？他们的审美和消费主张，随着消费地的聚集和不断强化的自信，可能会带来很多新的消费机会。我们不再仅仅用年龄、地域和收入划分消费者的阶层，我们可以加入更多的维度，把消费者看的更清晰一些，从中找到更多有可能创业甚至发展成功新品牌的发展方向。

钱坤：我觉得这是一个很好的问题，变与不变，蛮宏观的问题。从不变的角度来说，们有两件事情在消费品领域是不会变的。第一，消费者永远希望东西便宜，第二消费者永远希望东西好，这是永远不变的。投资和消费者之间，什么东西能够让我们做投资的看上？在这个过程中其实是所谓的变化带来的，变化是由于时代会每年发生变化，导致了科技水平也在每年不同的发生变化，当科技水平应用到产品、消费品过程中去迎合不停变化的消费者的时候，这个时候就会出来新的创新机会。而如果面对的创新市场是比较强的受众和比较持续的生命力的话就会变成很大的投资机会吸引我们。

消费品领域很少出现翻天覆地的变化，我们看到这两三年里面是不会有的。我们很多投资人讲这个年代的人货场都发生变化，这些东西每天都在发生变化，只不过今天有更多的钱和更多优秀的人才涌进市场，导致了这个市场出现了更多被别人所关注的地方。过去 15 年，消费投资一共有三波热潮，每一波热潮都是变化带来的，有的是渠道的变化，流量的变化，技术的变化。在满足消费者两个千年不变的需求大前提基础之上迎合最新的变化就能创造出最新的机会，这是我们说看重的投资的亮点。

米菲：我们作为一个消费品投资的新兵，从变与不变两个角度来说，我能看到的不变的一个是人性没有发生变化，不管是 90 后、“Z 世代”、80 后、70 后、60 后，人性本身并没有变化，我们看的方向都是聚焦在两个角度，一个是人性的恐惧和欲望，我们希望在所有的消费品投资都是基于这两个。我们的投资定下来的方向是不会变的，我们 2005 年开始投芯片，大家一说投芯片都会觉得这是长周期，而且大投入的一种投资。包括我们投新药投资也是这样，周期性变化一定是投资机会，但是你也要能够有足够的耐力去忍受到那个周期变化，可能才能在这个所谓的风口上赚到钱。

从消费品投资来讲，我们依然是秉承着现在的策略，我们认为虽然说现在通过技术的变化、渠道的变革催生了非常多的网红品牌，也让很多创新品牌更容易的创业环境里面生长。如果你没有办法经历一个完整周期的话，你就不能称之为一个品牌，只能说是一个符号。我们也希望当我们进入到消费品投资这个领域之后，我们所有的策略和各方面的方向不要轻易的发生变化，这样我们才能在整个的大周期里面寻找到更合适和更好的标的，这是我的分享。

杨霜：前面几位合伙人从宏观、中观、微观都讲的比较多了。消费到底投啥？吃喝玩乐、养生保命，所以我们会一直投下去，这是不变的。我们讲一讲变化的是什么？我们感觉我所谓的 AIOT 时代的到来，感觉消费的投资会变得年轻化、时尚化、信息化、智能化。

举个例子，我们时代伯乐有一个细分赛道在消费领域投智能终端，但是我们十年前能投苹果手机吗？人家肯定不理我们的，我们可以往上游延展，它的核心零部件，它关键卡位的东西。下一个终端大家可能有些共识，可能是汽车，我们能投整车场吗？大部分投资不了，但是我们可以投延展的产业链的核心零部件和卡位公司。我们时代伯乐在整个消费领域的投资是产业链的投资，成体系的打造赛道。

汤明磊：谢谢各位投资人。第二个问题是品类和品牌，近年来以完美日记、花西子、元气森林、喜茶、钟薛高、王饱饱为代表的新兴品牌都是在快速崛起。这些现象级的品牌崛起的原因是什么？是因为新人群？新场景还是新渠道？我们可以用新消费的方式把所有的品类都做一遍，但是哪些品类可以先做一遍？到底是品类成就品牌，还是品牌会进化出品类？希望大家可以探讨一下。

杨霜：比如说完美日记我自己也会用，我认为它能够获取客户的原因是因为差异化的竞争，它的认知改变，不再是传统的把面膜做出来，我去铺渠道，去压货，去搞促销，线上怎么引流，线下怎么做活动，怎么摆我的货。现在整个套路变了、认知变了、要卖给谁变了，整个用户到达变了。我不需要把所有东西卖给所有人，客户定位更加精准。

第二，我要打造的产品是什么？我要改变用户的认知，培养他的消费习惯，比如精准的投放广告，我们在微信上面都会受到推送，比如推一个 LV 的包包送给老婆和女朋友。通过客群的圈定，通过改变客群的认知，这可能是认知的变化导致产品凸显出来，这是我的观点。

第三，讲到新消费未来会有什么品类，大家认为怎么能够做出来。我们把它拆开来看是一个模型，任何东西要在这个通道里面创新无非分为供给、需求、连接。我们上一轮也讨论过“Z 世代”，我们讲的 00 后这种人群的消费能力提升，他变成了主流人群之后，他们需要什么？他们也要穿衣服，我们把服装，他们也要吃东西，我们的调料品，我们不缺把产品做出来，我们缺的是把东西做出来。所谓的传统的服装和调味品，甚至衣服都是会有很大的机会。这是我的观点，谢谢。

米菲：我觉得主持人问的这个问题问创始人会更好一点，问我们是外行看热闹，只要投资人不亲自下场一定是看热闹。我们分析一些我们看到的现象，像我们可能看完美日记等非常火的品牌的时候，我们分析和复盘它为什么没有投。

我们可能会看到人家在整个起势的时候就已经不是一个小白了，它可能在诸多的投放渠道里面，包括手段和手法都是综合性的应用。这个时候我们就会想到在今天这样的大好形势，可以做很多创新，消费品创业的时候，也许对于普遍的创业者来讲并不是一个非常好的时代。因为我们看到越来越多的人真的在高维打低维。

我们经常内部开玩笑说我们最喜欢的创业者，尤其做消费品的团队里面，我们最喜欢曾经做过化妆品的，我们认为你如果这个团队做过化妆品，你现在如果做非常传统的吃喝，比如说水，包括零食，他们可能叫降维打击。在原有传统的消费品市场里面利润最高的就是护肤品，这些团队花过大钱，并且也知道这个钱砸下去会出现什么效果。

但是在传统的消费品里面，可能食品或者现在所说的白酒都是比较传统的品牌，它们可能并没有所谓的营销市场这方面更多的经验，反而更擅长打渠道，打货架。现在对于很多创新消费品来讲这个团队是降维打，会在很快的时间内起势非常快。可能在未来我们会对更优秀的团队在它具有更全面的能力方面更热衷。具体的打法还是希望看到更多的教科书级的投放，包括创业的方式方法。

钱坤：我觉得这次出现这么多消费品牌，又出现这么大的公司，这不是一个偶然现象。一个消费品的出现往往有三个主要推动力，第一个推动力叫做产品红利，我举个例子，不知道有多少人爱喝可乐？我挺爱喝的，但是我一年没有喝过了，因为怕胖。但是现在出了食品科技，零卡不胖。食品科技造就了产品的升级，这叫产品红利。

第二个人口红利，如果国家取消计划生育，消费的人突然多了，因为中国人口老龄化，养老院的生意一定一年比一年好做。

第三个流量红利。在过去15年有三次消费品热潮，最主要的就是人们关注产品的方式发生了改变，这是流量红利。我以彩妆为例跟大家说一下，彩妆解决的问题就是女孩子们希望长得漂亮，如果原来长得不漂亮的话，有两个解决方式，一个是动刀，一个化妆，总之是跟以前不一样。但是为什么彩妆这个东西突然兴起？因为它三个红利同时赶上了。

首先人口红利，因为化妆是需要技巧的，人们想学习技巧以前没有专门的培训学校培训女孩子化妆，她们最早看图文，这是需要耐心非常高的。后来有了短视频，2016 年以后短视频的出现让化妆的教学变得无比容易，所以女孩子学化妆的成本变得更低了。

第二个化妆的时候需要产品，以往彩妆的产品在 2016 年以前可能就是 300、400 亿，上面都是美宝莲这种单价在 100 块钱以上的产品，对于年轻的女孩子来讲负担太重了。但是中国的供应链非常强大，导致市场上出现了很多十几块、二十几块口红的时候，年轻人获得的成本变低了。当年轻的女孩子可以买化妆品，可以有地方学的时候，化妆人群从以前毕业上班开始化妆往下延伸，现在连初中生都开始化妆了，导致消费人口几乎扩大了一倍以上。淘宝上画彩妆的销售额在 2018 年、2017 年、2019 年，每年同比增长 50% 以上，有一年好像是 65%，有一年是 80%。这种两位数的增长在淘宝是非常少见的。我们做消费品的时候只要有一项红利就可以做，但是彩妆同时赶上了三个红利，所以酝酿出来一个巨大的公司。我们都可以找到它在发展过程中某种红利的存在。

如果你自己做的生意每个月销售额在千万以上，并且还能保持非常高的 ROI 的话，你一定在享受某种红利，如果不是的话，你和你的竞争对手都陷入了市场份额厮杀的紧张局面，那么天花板就会来得比较快了。消费品的成长不是突然而来的，我不觉得 90 年出生的人跟 80 年出生的人在消费上有什么变化，人一直都是想要更好更便宜的东西，像我 70 后的人也是不变的。所以一定是人的行为发生了改变，才会酝酿出一波巨大的红利，才能形成一波伟大的公司。

金戈：关于品类和品牌这个问题，我还是想从需求的角度讲。我们觉得新的品牌机会来源于两部分，一个是大家讲朋克养生，讲健康的需求，以前大家挣扎在生存线的时候不会思考的问题，比如睡不着，瘦不下来，头发少，这些需求过去没有那么强烈，现在变强烈了，当然在这些强烈的需求下会衍生出新品类的机会，变美也是其中一个。

还有一类是本身这个品类已经很成熟了，但是这个品类内有很多细分新的需求有很快严重的空白。比如钱总投的钟薛高，大家已经被足够的市场教育完成了我要吃雪糕的需求，但是像我这么胖，吃雪糕的需求是非常有限的，我需要更高端，高好吃的产品，我一周可能允许自己吃一根，可不是吃一个好的。

还有一类新需求，我们通过狂轰乱炸的广告，让用户引发了这个方向上有购买欲望的需求，但是不一定买得起，或者我不愿意和我的母亲用一样的东西。这个时候就产生了很多中国新品牌的机会，我们因为每天都有洗发水的广告告诉你应该用洗发水，告诉你应该用漱口水，但是我可能不喜欢这个品牌，或者我买不起这个东西，那就会有一个更低价格，更高性价比的机会出现，这部分我可能叫做传统的大的，有巨额广告投入的资金，这些叫广告红利，它完成了市场教育，教育了 100 万人，其中 30 万人是它的用户，70 万人买不起它，现在能不能品牌满足这 70 万人？

核心来看，我们觉得新品牌最好还是从需求角度找到一些红利，这些红利可能潜藏在一些新的品类，也可能潜藏在老的品类当中，一些新的需求当中，未必是新的人群，可能还是原来的人群，但是对他产生了很强的需求。

赵楠：前面都说的比较多，我的视角更微观一些，我想说的一点是为什么今年、去年消费品牌集中性的爆发，我觉得有一个完全不能回避的话题确实是我们看到像小红书、抖音直播带货，它们已经变成了一种数字经济的底层设施，如果没有这个巨大的数字经济底层设施带来的拐点，我觉得今天哪怕一个团队说我的产品比别人做的好一点，依然不会卷那么大的浪花出来，这是一个非常重要的前提。

另外，具体到创业者怎么找品类。既然抖音直播、小红书已经变成了用户消费决策非常重大的底层的平台，一个数据基础设施，我就要看到这样的平台上面不同品类的转化效率的优先级。本身从优先级的转化效率来说，它背后也隐藏了一些问题，比如说像美妆、彩妆、护肤、入口的零食，我们确实能够看到它在各大排行榜的转化效率和爆发的程度，这本身也能说明一定的问题。

另外，除了品类之外，我觉得还有产品定义。今天的产品定义它不止是我的产品比别人好，这个好和不好特别抽象，我觉得产品定义它是能够稍微比好和不好这两个词稍微具像化一点。我们今天看到一个产品比如是卖一个品类的，比如就是包装，特别容易占领心智，这个环节哪怕我卖的产品本身哪怕是包装能够占领心智，这个环节也是能够有一个比较好的微创新的发展空间。但是这个产品也是很重要的，不是说产品不重要。

今天一个产品从 0 到 1 的阶段想爆红太容易了，我现在更关注于怎么做长期的事，这也是一个课题。今天我们可以想像一下十年前淘品牌也轰动过，我们今天看很多抖品牌，我觉得抖品牌这个词在未来几年可能也会老化，今天我们看到像微信的视频号也能够带来很大的私域流量，未来还是一个全渠道的。因为抖音在私域里面其实很难像微信生态闭环做的那么好，但是没关系，我的意思是今天我觉得更多的创业者还要想清楚，我爆红之后怎么做长期的事，这也是作为投资人比较关注的。这个行业也是复杂的行业，不是品类的选择，产品的定义，包括供应链，团队的处置力，线上线下不同的商超，KA 渠道的能力都非常重要。

再提一个组织力，今天大家比较忽略这个词。宝洁这样的公司为什么一直不衰？组织力也是非常重要的。