「FIGS」单季度营收过亿美金，服装出海除了内卷或许还有别的选择

近日，面向医护人员群体的服装品牌「FIGS」发布财报。财报显示「FIGS」第三季度的营业收入达到1.03亿美金。

一个面向垂类群体，且公司人数才在 11~50 人之间（Crunchbase 数据显示）的服装品牌，上市后单季度营收额能达到1.03亿美金，这让 DTC 模式更具想象空间。

一个垂类职业服装品牌怎么做到上市的？

「FIGS」这个品牌成立于 2013 年，品牌创立时的想法是要生产出更加舒适、耐穿的医用手术服，因此「FIGS」一直以来都对生产服装的技术和面料非常重视。另外，不同于人们传统印象中医护人员的“白大褂”，「FIGS」也会在医护服装的样式上做设计，以此来提高医护人员穿着时的时尚感。这一点下文中会详细讲。

「FIGS」官网

「FIGS」这样一个垂类服装品牌做到上市，笔者认为原因大概来自两方面，一方面是美国在着装（特别是职业装）上独特的文化，另一方面是「FIGS」在做职业服装品牌时独特的思路。

追求穿衣自由的美国是「FIGS」最好的生长土壤

首先来讲一下文化层面的原因。整体来看美国人的穿衣理念是自由至上，讲究个性化，这一点和“古板”的英国非常不同了。美国人对于穿衣的包容性也更强，既可以像扎克伯格一样每天都穿同一件灰色 T 恤，也可以像 lady gaga 一样穿着奇装异服上台领奖。

“穿衣自由”的社会氛围助推了「FIGS」这样想要颠覆传统制服的品牌的增长。

其次美国人一直以来都有将职业装时尚化，并发展成为大众服装的传统。例如牛仔裤最初是美国“淘金潮”时期劳动者为防止裤子磨损发明出来的，再比如很多明星都在穿的 MA1 飞行员夹克也是一战时期美国空军为了训练时保暖求救而设计的。

淘金热时期的牛仔裤和美军穿的MA1飞行员夹克

从以上两点可以看出美国人对穿衣个性化的追求，以及对增强职业服装的时尚感情有独钟，这也可以解释为什么「FIGS」这样一个面向医护人员的服装品牌可以做到上市规模了。根据媒体的报道，2020 年「FIGS」的年营收为 2.63 亿美金，而且 2017~2020 年间「FIGS」营收的年复合增长率为 146%。

文化层面之外，「FIGS」可以做到上市的规模，跟「FIGS」自身做品牌的策略也有关系。

独特的品牌思路：将制服做成时装

其实，整体看下来，也是「FIGS」顺沿对上面第 2 点的洞察，决定了它的品牌思路。

首先，在美国各种职业人群中，医护人员占比很高。根据美国劳工统计局的数据显示，「FIGS」品牌成立之前的 2012 年五月，“注册护士”这个职业是美国人数第五多的职业，也就是说从创立之初「FIGS」就先确定了一个规模很大的垂类群体。

美国 2012 年 5 月各职业人群规模排行丨数据来源：美国劳工统计局

而 2020 年疫情的大背景下，医疗保健行业已经成为美国最大、增长最快的职业领域。根据美国劳工统计局的数据显示，2020 年美国雇用超过 2000 万名专业人员，2019 年至 2029 年美国医疗保健专业人员的总就业人数预计将增长 15％ 左右。

在医护人员规模大幅增长的背景下，医疗保健服市场的潜力也逐渐显现。根据 Frost＆Sullivan 研究显示，在 2020 年，医疗保健服装行业的总潜在市场在美国约为 120 亿美元。未来五年，美国医疗保健服装市场将以 6.1% 的年复合增长率从 2020 年的 120 亿美元增至 2025 年的 160 亿美元。大量的需求+上面分析的美国消费者追求个性的穿衣理念，可以侧面解释「FIGS」这个品牌在 2020 年的爆发。

找到了一个规模很大的垂类群体之后，「FIGS」要做的就是 1、解决目标群体的痛点；2、对品牌做创新，提高品牌的辨识度。

根据笔者看的一篇来自 boardvitals 的文章介绍，美国的医护服经历了一段很长的演变历史，从南丁格尔时期束身的白色磨砂制服一直演进到现在的宽松的磨砂服。不过医护人员在穿制服上的的痛点一直存在，总结来说就是“不舒服”。当在 Twitter 上搜索 scrubs+uncomfortable 的关键词时，也有不少用户吐槽医护服穿起来不舒服。

“在一些季节中穿着医护服会感到不舒服”

而「FIGS」创立的初衷就是提高医护人员穿制服时的舒适性。「FIGS」官网的 Our Story 版块分享了品牌创立时的故事，当时创始人 Heather Hasson 约一位护士朋友喝咖啡时发现朋友穿的制服造型难看不说，穿上还浑身发痒，更糟的是她每天要穿这件制服工作长达 16 个小时。当时 Heather Hasson 的想法是，既然专业运动员为了提高运动表现可以在运动服上加入各种高科技面料，那么拯救生命的医护人员为什么不能拥有更好的穿着体验呢？

在成立「FIGS」之后，「FIGS」也在服装材质上做了大量文章，引入各种科技来提升医护服的舒适度。例如在官网上，「FIGS」重点介绍了一项叫 Technical Comfort 的面料技术，这项技术可以最大限度地提供服装的耐用性，同时保证舒适性。

此外「FIGS」旗下还有很多款式的服装借助于一些技术具有抗皱、抗菌、吸湿排汗等作用，「FIGS」的这些用在服饰上的技术既解决了医护人员实际工作中的痛点，也提高了其壁垒和在同类品牌中的辨识度。

不过实际上除了「FIGS」以外，美国市场上还有 Jaanuu、mandala 等面向医护人员的服装品牌，其中一些品牌也在为提高穿着舒适性引入各种技术。因此，除了满足医护人员对舒适度的需求以外，「FIGS」能够在众多同类品牌中做到规模最大，也与「FIGS」在做品牌上的一些特性有关，这里重点说几个。

1、将职业服当时尚服装做。虽然没有脱离开职业制服的定位，但是「FIGS」在服装上会加入很多时尚元素。甚至此前接受采访时「FIGS」方面还表示“我们是一家时尚公司，只不过是为工作的人设计出色的产品”。

“定制化”是「FIGS」在时尚感上的创新之一，比如在一些款式的服装上，消费者可以定制上自己的名字、图案等，让一件原本单调的医护服增加了一些亮点。

2、给予不同色系精神品质。「FIGS」不仅卖单品，还会为消费者按照不同的色系来搭配医护服装。目前有石板色、玉色、海军蓝等色系。看过医疗剧的读者都知道，医疗人员的工作高度紧张，且面对生老病死，在整个职业生涯中不免会遭受各种心理上的挑战。针对于此，「FIGS」还会为一些色系的医护服赋予一种精神品质，比如青色代表“势不可挡”，石板色代表“冷静”等，并且会为每一种色系的服装拍摄一个短片来展现这种品质在实际医疗过程中的展示。事实证明，这种“讲故事”的手段非常容易打动消费者。

3、品牌价值观容易提炼和升华。

「FIGS」为品牌设计的口号是“Awesome Humans”，它想要宣扬的是人类社会中人与人之间互相帮助的奉献精神。

在品牌上市当天，品牌联合创始人 Trina Spear 发推特宣布品牌上市的时候也再一次提到了“Awesome Human”这个关键词，这样的口号是有助于「FIGS」这个品牌与其他在价值观上平平无奇的品牌区分开的。

而这样的品牌价值观也成为了「FIGS」在品牌营销时的核心。「FIGS」在社交媒体上的营销活动非常活跃。目前「FIGS」在 Facebook 上有 32 万粉丝，ins 上有 58 万粉丝，在这些社交平台上，「FIGS」一般会结合热点事件发布一些正能量、充满社会责任感的内容，以此来吸引更多价值观相似的消费者。比如最近到了“同志骄傲月”，「FIGS」在 ins 上发声呼吁人们尊重同性恋群体。

「FIGS」在 ins 上为“同志骄傲月”发声的帖子

同时，也在官网上线了相应的系列产品。

Pride Colletion

另一方面「FIGS」也推出了品牌大使计划，根据官网的介绍，只要认同「FIGS」的品牌价值观就可以成为「FIGS」的品牌大使，而品牌大使需要通过社交媒体去发表对社会有价值的内容，并且在内容的最后附上#wearfigs 的标签。现在 ins #wearfigs 的标签底下已经有 9.2 万条帖子，而且数据显示自从引入 #wearfigs 标签之后，关于「FIGS」品牌的发推量也出现大幅增长。

引用#wearfigs 标签之后的发推量

根据 similarweb 的数据显示，「FIGS」官网的流量基本上都是自然流量，占比中来自社交媒体的流量占到 7.8%，这样来看，社交媒体的营销还是给「FIGS」带来了不错的效果的。

「FIGS」官网的流量来源

总结下来，「FIGS」的品牌成功有以下几点，1、看到了市场上垂类群体的需求；2、将传统制服时尚化的做法有新意且符合美国文化；3、宣扬“社会责任感”这一品牌价值观，并且利用这一价值观和人人都是品牌大使的模式做好裂变营销。

「FIGS」作为一个垂类服装品牌做到上市规模可能是全球首个，但是这也同时提出了一个问题，在品牌发展成熟度已经很高的美国市场，是否还会有其它的职业群体有着属于自己的垂类服装品牌的需求呢？我们下篇见分晓。